doc-vi-bat-ky-ai

Ebook Đọc Vị Bất Kỳ Ai

Tác giả: David J. Liebermen
(2 đánh giá)
Sách giấy: 49.000đ 60.000đ (-18%)
Nhà xuất bản ĐH Kinh tế Quốc dân
Công ty phát hành Nhà sách ThaiHaBooks
Kích thước 13 x 20.5 cm
Số Trang 236

Đọc vị bất kỳ ai

Bạn băn khoăn không biết người ngồi đối diện đang nghĩ gì? Họ có đang nói dối bạn không? Đối tác đang ngồi đối diện với bạn trên bàn đàm phán đang nghĩ gì và nói gì tiếp theo?

ĐỌC người khác là một trong những công cụ quan trọng, có giá trị nhất, giúp ích cho bạn trong mọi khía cạnh của cuộc sống. ĐỌC VỊ người khác để:

Hãy chiếm thế thượng phong trong việc chủ động nhận biết điều cần tìm kiếm - ở bất kỳ ai bằng cách “thâm nhập vào suy nghĩ” của người khác. ĐỌC VỊ BẤT KỲ AI là cẩm nang dạy bạn cách thâm nhập vào tâm trí của người khác để biết điều người ta đang nghĩ. Cuốn sách này sẽ không giúp bạn rút ra các kết luận chung về một ai đó dựa vào cảm tính hay sự võ đoán. Những nguyên tắc được chia sẻ trong cuốn sách này không đơn thuần là những lý thuyết hay mẹo vặt chỉ đúng trong một số trường hợp hoặc với những đối tượng nhất định. Các kết quả nghiên cứu trong cuốn sách này được đưa ra dựa trên phương pháp S.N.A.P - cách thức phân tích và tìm hiểu tính cách một cách bài bản trong phạm vi cho phép mà không làm mếch lòng đối tượng được phân tích. Phương pháp này dựa trên những phân tích về tâm lý, chứ không chỉ đơn thuần dựa trên ngôn ngữ cử chỉ, trực giác hay võ đoán.

Cuốn sách được chia làm hai phần và 15 chương:

Phần 1: Bảy câu hỏi cơ bản: Học cách phát hiện ra điều người khác nghĩ hay cảm nhận một cách dễ dàng và nhanh chóng trong bất kỳ hoàn cảnh nào.

Phần 2: Những kế hoạch chi tiết cho hoạt động trí óc - hiểu được quá trình ra quyết định. Vượt ra ngoài việc đọc các suy nghĩ và cảm giác đơn thuần: Hãy học cách người khác suy nghĩ để có thể nắm bắt bất kỳ ai, phán đoán hành xử và hiểu được họ còn hơn chính bản thân họ.

Trích đoạn sách hay

Một giám đốc phụ trách bán hàng nghi ngờ một trong những nhân viên kinh doanh của mình đang biển thủ công quỹ. Nếu hỏi trực tiếp “Có phải cô đang lấy trộm đồ của công ty?” sẽ khiến người bị nghi ngờ phòng bị ngay lập tức, việc muốn tìm ra chân tướng sự việc càng trở nên khó khăn hơn. Nếu cô ta không làm việc đó, dĩ nhiên cô ta sẽ nói với người giám đốc mình không lấy trộm. Ngược lại, dù có lấy trộm đi chăng nữa, cô ta cũng sẽ nói dối mình không hề làm vậy. Thay vào việc hỏi trực diện, người giám đốc khôn ngoan nên nói một điều gì đó tưởng chừng vô hại, như “Jill, không biết cô có giúp được tôi việc này không. Có vẻ như dạo này có người trong phòng đang lấy đồ của công ty về nhà phục vụ cho tư lợi cá nhân. Cô có hướng giải quyết nào cho việc này không?” rồi bình tĩnh quan sát phản ứng của người nhân viên.

Nếu cô ta hỏi lại và có vẻ hứng thú với đề tài này, anh ta có thể tạm an tâm rằng cô ta không lấy trộm, còn nếu cô ta đột nhiên trở nên không thoải mái và tìm cách thay đổi đề tài thì rõ ràng cô ta có động cơ không trong sáng.

Người giám đốc khi đó sẽ nhận ra sự chuyển hướng đột ngột trong thái độ và hành vi của người nhân viên. Nếu cô gái đó hoàn toàn trong sạch, có lẽ cô ta sẽ đưa ra hướng giải quyết của mình và vui vẻ khi sếp hỏi ý kiến của mình. Ngược lại, cô ta sẽ có biểu hiện không thoải mái rõ ràng và có lẽ sẽ cố cam đoan với sếp rằng cô không đời nào làm việc như vậy. Không có lí do gì để cô ta phải thanh minh như vậy, trừ phi cô là người có cảm giác tội lỗi…

Phần I. BẢY CÂU HỎI CƠ BẢN

 

Học cách phát hiện ra điều người khác nghĩ hay cảm nhận một cách dễ dàng và nhanh chóng trong bất kỳ hoàn cảnh nào.

·       Liệu đối phương có đang che giấu điều gì không?

·       Dấu hiệu tán thành hay phản đối:

·       Liệu anh ta có thích điều đó không?

·       Liệu đối phương có thực sự tự tin?

·       Mọi chuyện… có thực là vậy?

·       Đo mức độ quan tâm: Liệu anh ta có thực sự quan tâm hay bạn chỉ đang lãng phí thời gian?

·       Đồng minh hay kẻ phá hoại: Thực ra họ đang ở phía nào?

·       Đọc vị cảm xúc: Có phải bạn đang nói chuyện với người ôn hòa không?

 

Chương 1. Liệu đối phương có đang che giấu điều gì không?

 

“Sự chân thật có thể là cách giải quyết tốt nhất, nhưng cũng cần nhớ rằng theo phương pháp loại trừ, không trung thực là cách giải quyết tốt thứ nhì.”

     George Carlin

Khi nghi ngờ người khác đang che giấu chuyện gì, thông thường bạn có ba hướng giải quyết: một là hỏi trực tiếp người đó, hai là lờ đi và ba là cố gắng thu thập thêm thông tin.

Nếu bạn chọn cách thứ nhất, có thể không chỉ khiến người đó càng phòng vệ hơn mà còn khiến bạn bị nhìn nhận theo cách bạn không hề mong muốn, như là người mắc bệnh hoang tưởng hoặc do ghen ghét, đố kỵ mà hỏi họ như vậy, và do đó mối quan hệ của hai người sẽ bị xấu đi.

Cách thứ hai chỉ gây hại hoặc khiến bạn gặp khó khăn thêm mà thôi.

Cách cuối cùng sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian tối đa, nhưng cũng có thể gây hại cho bạn nếu bạn bị bắt gặp đang rình mò khắp nơi để lấy thông tin.

Bất cứ khi nào nhận thấy có dấu hiệu không thành thật ở đâu đó – như việc nghi ngờ con cái của bạn “chơi” thuốc, cấp dưới biển thủ hay bạn bè không trung thực – hãy áp dụng một trong những thủ thuật dưới đây để biết liệu người đó có thực sự làm vậy không.

Thủ thuật 1: Đọc tâm trí

Thủ thuật này đã từng được giới thiệu trong một cuốn sách khác của tôi là Đừng để bị lừa thêm lần nữa(1). Áp dụng thủ thuật này hầu như sẽ bảo đảm được việc tìm ra chân tướng sự việc chỉ sau vài phút. Nó có hiệu quả tương tự như một bài kiểm tra Rorschach(2). Bài kiểm tra này gồm một loạt những dấu mực được đặt cân xứng theo từng cặp với nhau. Người tham gia bài kiểm tra sẽ được yêu cầu nói ra cảm nhận của họ về hình dáng của các dấu mực, từ đó người ta khám phá ra thái độ hay suy nghĩ mà họ đang che giấu.

Thủ thuật đọc tâm trí cũng có chung một nguyên tắc áp dụng như bài kiểm tra nói trên, nhưng bạn sử dụng nó theo một cách hoàn toàn mới – không phải dùng mực mà là lời nói. Hãy sử dụng những câu hỏi không mang tính kết tội người được hỏi mà chỉ ám chỉ tới sự việc. Sau đó, đánh giá phản ứng trả lời của họ để tìm ra điều họ đang muốn che giấu.

Bạn có thể bàn tới một chủ đề nhạy cảm rồi quan sát xem người đó có thoải mái hay quan tâm tới chủ đề đó hay không. Hãy xem một ví dụ trong thực tế sau đây.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Giám đốc phụ trách bán hàng nghi ngờ một trong các nhân viên kinh doanh của mình ăn cắp vật dụng văn phòng. Nếu hỏi trực tiếp “Có phải cô đang lấy trộm đồ của công ty không?” sẽ khiến người bị nghi ngờ phòng bị ngay lập tức, dẫn tới việc muốn tìm ra chân tướng sự việc trở nên khó khăn hơn. Nếu cô ta không làm việc đó, dĩ nhiên cô ta sẽ nói với giám đốc là mình không lấy trộm. Ngược lại, dù có lấy trộm đi chăng nữa, cô ta cũng sẽ nói dối là không hề làm vậy. Thay vào việc hỏi trực diện, người giám đốc khôn ngoan nên nói một điều gì đó tưởng chừng vô hại, như: “Jill, không biết cô có giúp được tôi việc này không. Dường như dạo này có ai đó trong phòng kinh doanh đang lấy vật dụng văn phòng để mang về nhà. Cô có hướng giải quyết nào cho việc này không?” rồi bình tĩnh quan sát phản ứng của người nhân viên.

Nếu cô ta hỏi lại và có vẻ hứng thú với đề tài này, anh ta có thể tạm an tâm rằng cô ta không lấy trộm, còn nếu cô ta đột nhiên trở nên không thoải mái và tìm cách thay đổi đề tài thì rõ ràng cô ta có động cơ không trong sáng.

Người giám đốc khi đó sẽ nhận ra sự chuyển hướng đột ngột trong thái độ và hành vi của nhân viên. (Đọc Chương 3 để biết thêm về các dấu hiệu lo lắng và bất an.)

Nếu cô gái đó hoàn toàn trong sạch, có lẽ cô ta sẽ đưa ra hướng giải quyết của mình và vui vẻ khi được sếp hỏi ý kiến. Ngược lại, cô ta sẽ có biểu hiện không thoải mái rõ rệt và có lẽ sẽ cố cam đoan với sếp rằng cô không đời nào làm việc như vậy. Không có lí do gì để cô ta phải thanh minh như vậy, trừ phi cô là người có cảm giác tội lỗi.

Một cách khác để áp dụng thủ thuật này là nói to suy nghĩ của mình về một việc đặc biệt nào đó (điều mà bạn nghĩ người đó đang có dấu hiệu giấu giếm) rồi quan sát phản ứng của họ. Hãy xem ví dụ dưới đây để thấy cách này được áp dụng thế nào:

VÍ DỤ THỰC TẾ

Một phụ nữ nhận thấy bạn trai có một số biểu hiện kỳ cục và nghi ngờ anh ta đang sử dụng thuốc kích thích – có thể là theo chỉ định của bác sĩ. Cô ta có thể nói to suy nghĩ của mình theo kiểu: “Có người dùng thuốc mà cứ đinh ninh mình không bị người ngoài phát hiện, như thế thật mất hứng anh nhỉ?” hoặc: “Em vừa đọc được một bài báo nói rằng 33% số người lớn chúng ta đều cố thử một loại thuốc kích thích nào đó ít nhất một lần trong đời đấy.”

Một cách gián tiếp, cô ta đã khơi trúng chủ đề và quan sát phản ứng của bạn trai xem có đúng là anh ta đang lén lút chơi thuốc không. Nếu không có chuyện đó, chắc hẳn anh ta sẽ tham gia vào câu chuyện một cách hào hứng, còn nếu ngược lại, chắc chắn anh ta sẽ đổi chủ đề.

Thủ thuật này còn có thể được sử dụng bằng cách yêu cầu đương sự đưa ra lời khuyên.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Một giám đốc bệnh viện nghi ngờ một bác sĩ dưới quyền uống rượu trong giờ làm việc. Bà ta có thể hỏi: “Bác sĩ Smith này, tôi muốn xin anh lời khuyên. Đồng nghiệp của tôi tại một bệnh viện nghi ngờ bác sĩ dưới quyền uống rượu trong giờ làm việc. Anh có lời khuyên nào để cô ấy biết được sự thật mà không làm mất lòng người bác sĩ đó không?”

Và cũng như những trường hợp khác, nếu là người mắc lỗi, chắc chắn vị bác sĩ trong câu chuyện sẽ có cảm giác không thoải mái. Nếu không uống rượu trong giờ làm, hẳn anh ta sẽ vui vẻ tìm kiếm giải pháp với sếp của mình.

Thủ thuật 2: Gọi bác sĩ Bombay

Nếu bạn đang nghi ngờ có người biết được điều gì đó hoặc ai đó, thủ thuật có tên “Bác sĩ Bombay đâu!”(3)có thể hữu dụng trong việc tìm ra chân tướng sự việc. Phương pháp này được thực hiện dựa trên một nguyên tắc về tâm lý: một người sẽ có mức độ quan tâm như nhau tới điều mà anh ta/cô ta không biết trước. Một ví dụ đơn giản là một người chưa từng biết Fred, Peter hay Marvin thì sự chú ý của anh ta san đều cho cả ba người. Ngược lại, trong số các tên được đưa ra, anh ta biết một thì tự nhiên sự chú ý sẽ được hướng vào đó. Trong ví dụ trên, nếu anh ta biết Marvin và không biết hai người còn lại, đương nhiên anh ta sẽ quan tâm tới chuyện của Marvin.

Thủ thuật này sẽ cung cấp cho đối tượng những lựa chọn tương đương nhau. Sau đó, nếu sự chú ý của anh ta hướng về một hướng, việc anh ta có điều che giấu liên quan tới chuyện đó là hoàn toàn có thể. Hãy xem ví dụ sau:

VÍ DỤ THỰC TẾ

Giám đốc nhân sự nghi ngờ Jimmy có ý định rời công ty và mang theo bản danh sách khách hàng. Vị giám đốc này nghi ngờ Jimmy có câu kết với “ông Black”, giám đốc của công ty đối thủ.

Nghĩ như vậy, người giám đốc nhẹ nhàng bảo Jimmy ngồi xuống và bắt đầu đưa ra ba tập tài liệu được đánh dấu “ông Green”, “ông Blue” và “ông Black”. Nếu Jimmy đã gặp hay đang lên kế hoạch gặp ông Black, ánh mắt anh ta sẽ tự nhiên dừng ở tập hồ sơ có tên ông này lâu hơn những hồ sơ khác. Sau đó có thể anh ta sẽ cố gắng di chuyển ánh nhìn sang những tập hồ sơ khác, nhưng với vẻ không tự nhiên và có phần máy móc.

Một cách áp dụng khác là đề cập chung chung về toàn bộ sự việc và tập trung vào một điểm đặc biệt. Đầu tiên, hãy đưa ra toàn bộ các dữ kiện mà cả bạn và đối tượng cùng biết. Đến một đoạn nào đó, hãy thay đổi một trong số các dữ kiện. Nếu đối tượng hướng sự chú ý tới dữ kiện đã được thay đổi này, bạn có thể kết luận anh ta có dính líu tới nó.

Ví dụ, một thám tử tư đang thẩm vấn kẻ tình nghi của một vụ trộm. Từ các dữ kiện của bản báo cáo, anh ta nói với đối tượng về sự việc đã xảy ra thế nào một cách chính xác, nhưng không quên thay đổi một chi tiết quan trọng trong đó. Nếu đó đúng là tên trộm, theo bản năng, hắn sẽ tập trung vào chi tiết này. Điều mà hắn vừa nghe khiến hắn ngạc nhiên và hắn sẽ muốn chắc chắn là liệu điều hắn vừa nghe có đúng không. Hắn sẽ sử dụng điểm “mâu thuẫn” như là chứng cứ cho việc vô tội của mình, thế nhưng hắn không biết rằng chỉ có kẻ phạm tội mới biết để nhận ra điều “mâu thuẫn” đó. Ngược lại, nếu đó là người vô tội, tất cả các dữ kiện đưa ra với anh ta đều như nhau vì anh ta không hề biết đến chúng trước khi được nghe, do đó sẽ không thể phân biệt đâu là dữ kiện đúng và đâu là dữ kiện sai. Hãy xem một ví dụ thực tế dưới đây để hiểu rõ hơn.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Người thám tử thuật lại các “dữ kiện” cho đối tượng tình nghi. “Kẻ tình nghi bắn nhân viên thu ngân, sau đó bỏ trốn trong một chiếc xe mui kín màu xanh lá cây có biển đăng ký thuộc bang California, (đến đây cho thêm một dữ kiện không đúng), đâm vào một xe khác, ra khỏi xe, nhảy qua hàng rào và bỏ chạy.”

Nếu đối tượng tình nghi đúng là kẻ trộm, hắn sẽ hỏi lại về dữ kiện không chính xác nói trên: “Đâm vào một xe khác? Xe của tôi không có cả một vết xước! Đó không thể là xe tôi!” Bằng chứng vô tội của hắn lại sử dụng một dữ kiện đã được làm sai, gián tiếp tố cáo hắn biết toàn bộ sự việc.

Thủ thuật 3: Bạn đang nghĩ gì?

Mấu chốt để sử dụng thủ thuật này không phải ở việc luận tội đối tượng, mà là ở việc thông báo. Phản ứng của người được nói sẽ cho biết anh ta có giấu bạn điều gì hay không. Đối tượng sẽ để lộ suy nghĩ thực sự của mình khi được thông báo một thông tin mới.

Ví dụ, Pauline đi khám sức khỏe định kỳ. Khi nhận được kết quả xét nghiệm máu, bác sĩ thông báo rằng cô đã nhiễm vi rút Herpes (vi rút gây bệnh mụn rộp). Sau khi nghĩ đi nghĩ lại về các bạn tình trong thời gian gần đây của mình, cô tin rằng chỉ có Mike hoặc Howie là hai người có thể truyền bệnh cho cô. Sẽ chẳng đi đến đâu nếu nói thẳng với hai người rằng họ có biết đã truyền vi rút Herpes cho cô không, vì chắc chắn cả hai sẽ kịch liệt chối bỏ.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Pauline gọi cho cả hai người và thông báo rằng cô đã nhiễm vi rút Herpes. Phản ứng của hai người đã giúp cô hiểu được vấn đề:

Mike: “Này, đừng có nhìn anh như thế! Anh không lây bệnh cho em đâu! Anh hoàn toàn không mắc bệnh đó!”

Howie: “Cái gì?! Cô nhiễm bệnh đó bao lâu rồi? Không phải là cô đã truyền bệnh cho tôi đấy chứ! Không thể tin được.”

VÍ DỤ THỰC TẾ

Ai là người đã lây bệnh cho Pauline? Nếu bạn nghĩ là Mike thì bạn đã đúng rồi đấy. Ngay khi nghe nói Pauline đã nhiễm một căn bệnh khó chữa, dễ lây, anh ta đã lập tức bảo vệ bản thân vì nghĩ rằng mình đang bị buộc tội đã truyền bệnh cho cô. Mike không quan tâm tới sức khỏe của mình vì bản thân đã biết mình là người có bệnh. Anh ta chỉ quan tâm tới chuyện làm sao thuyết phục được Pauline rằng anh ta không phải nguyên nhân khiến cô mắc bệnh.

Ngược lại, Howie tiếp nhận cuộc gọi từ Pauline như một lời thông báo rằng cô đã lây bệnh cho anh ta. Vì vậy, anh tức giận vì anh ta quan tâm tới sức khỏe của mình trước tiên.

Vậy là người bị nghi ngờ nhầm sẽ dễ dàng nổi giận vì cho rằng mình bị xúc phạm, còn người thực sự mắc lỗi sẽ mặc định cho mình trạng thái phòng bị. Hãy xem một ví dụ nữa:

VÍ DỤ THỰC TẾ

Giả sử bạn đang làm việc cho dịch vụ chăm sóc khách hàng tại một công ty máy tính. Một khách hàng mang tới một máy in không hoạt động để đổi một cái mới, nói rằng anh ta vừa mới mua nó vài ngày trước đây. Anh ta có đầy đủ các hóa đơn cần thiết và quan trọng là chiếc máy vẫn còn được gói kín trong hộp.

Trong quá trình kiểm tra hàng, bạn phát hiện một bộ phận cần thiết, đắt tiền nhưng lại dễ dàng tháo ra, lắp vào trong máy đã bị mất – đây cũng là lí do vì sao máy không chạy như bình thường. Dưới đây là hai cách phản ứng bạn có thể gặp sau khi thông báo tình trạng máy cho khách hàng:

Phản ứng 1: “Tôi không lấy nó ra. Lúc mua thế nào thì bây giờ nó y nguyên như thế.”

Phản ứng 2: “Cái gì? Anh bán cho tôi một cái máy in thiếu linh kiện quan trọng nhất à. Tôi đã mất hai tiếng đồng hồ để cố làm nó chạy!”

Bạn đã thấy hiệu quả của nó chưa? Người khách hàng có phản ứng tức giận vì cảm thấy bị xúc phạm. Ý nghĩ mình có thể đang bị kết tội không bao giờ xảy đến với anh ta.

Còn người có phản ứng thuộc loại thứ nhất biết thừa rằng anh ta chẳng bao giờ cố làm cho máy chạy như bình thường cả, vì đơn giản anh ta đã lấy phần linh kiện đó ra từ trước. Anh ta không có lí do gì để giận dữ, mà chỉ đơn giản rơi vào trạng thái phòng bị, bảo vệ bản thân vì tưởng rằng mình đang bị nghi ngờ là cố tình lấy cắp linh kiện đó.

Thủ thuật 4: Lảng tránh hoặc biểu lộ

Khi sử dụng thủ thuật này, mấu chốt là bạn gắn sự nghi ngờ vào một điều mà bạn biết chắc chắn là đúng, nhưng hoàn toàn không liên quan tới người bị nghi ngờ. Nếu người đó cố tình che giấu hay bác bỏ sự thật mà bạn đã biết chắc chắn, bạn đã có câu trả lời cho mình.

Còn nếu người đó biết sự thật nhưng lại không nhìn ra mối liên hệ tới sự việc, thì sự nghi ngờ của bạn là không có cơ sở. Hãy xem ví dụ dưới đây:

VÍ DỤ THỰC TẾ

Henry nghi ngờ bạn gái nghiện rượu. Anh biết Elaine hay ăn kẹo cao su sau khi dùng bữa, một thói quen không liên quan lắm đến nghiện rượu (và thậm chí còn là một thói quen tốt). Anh có thể nói như sau: “Anh có đọc được một tài liệu nói rằng người nghiện rượu thường có xu hướng nhai kẹo cao su sau khi ăn.”

Trong trường hợp Elaine đúng là người nghiện rượu, anh ta sẽ nhận thấy cô không thoải mái và có lẽ sẽ chọn cách không ăn kẹo cao su sau bữa ăn nữa.

Thực ra cô không có lí do gì để phải từ bỏ thói quen thường ngày của mình nếu không phải thói quen đó làm cô bất lợi. Ngoài ra, cô cũng không có lí do gì để nghi ngờ tính xác thực trong câu nói của bạn trai.

Cô có thể nghĩ: “Oái, đó chính xác là những gì mình làm.” Tuy nhiên, nếu không phải cô là kẻ nghiện rượu, cô có thể nói với Henry rằng mình có thói quen ăn uống như vậy, nên tài liệu đó có thể không hoàn toàn đúng. Dĩ nhiên, cô có thể sẽ bỏ thói quen này để tránh việc khiến bạn trai hiểu nhầm cô uống rượu, dù thực tế cô không hề uống nhiều. Thông thường trong trường hợp này, cô gái sẽ không phủ nhận thói quen tốt của mình và phản bác lại “tài liệu” của bạn trai để chứng minh tài liệu đó hoàn toàn không đúng.

Thủ thuật 5: Đề phòng sẽ gây ra hành động dại dột

Khi sự nghi ngờ tăng cao, thủ thuật này là phương pháp tốt nhất để biết liệu một người có đang che giấu điều gì hay không, dù đó có thể là một “diễn viên” gạo cội đến mấy đi chăng nữa. Phương pháp này được thực hiện như sau: bạn thông báo cho cả đối tượng tình nghi và người cộng sự (đã được gài từ trước) rằng cả hai đều là “đối tượng nghi vấn” và bạn tạo cho mình cái vẻ không quan tâm lắm tới đối tượng nghi vấn thực sự.

Sau đó, thận trọng quan sát phản ứng của đối tượng. Nếu sự liên hệ với người thứ ba khiến đối tượng bận tâm thì có lẽ đó là người vô tội.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Một viên thám tử sau khi đưa cả hai đối tượng tình nghi vào phòng tạm giam thì tuyên bố: “Chúng tôi biết một trong hai anh chính là kẻ phạm tội, vết máu tìm thấy ở hiện trường cho biết kẻ phạm tội đã nhiễm vi rút viêm gan C.” Giờ đây, khi người được dẫn vào cùng tiến tới gần đối tượng tình nghi với bàn tay đang chảy máu, thì nếu đối tượng tình nghi vô tội, chắc chắn anh ta sẽ tránh ra một bên và trở nên rất kích động. Anh ta lo sợ rằng người còn lại chính là tên tội phạm và có thể gây hại cho anh ta.

Ngược lại, nếu anh ta chính là kẻ phạm tội, anh ta sẽ chẳng có lí do gì để phải bận tâm chuyện người kia có dính vi rút viêm gan hay không. Tự bản thân anh ta mặc định rằng mình mới là người đã mắc căn bệnh đó.

Bạn cũng có thể sử dụng thủ thuật này cho các nhóm bằng cách gắn đánh giá của bạn vào sự việc bị nghi ngờ chứ không phải cho đối tượng bị nghi ngờ, và dần dần người bị tình nghi sẽ để lộ sơ hở.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Một giám đốc muốn tìm ra ai là người đã lục trộm ngăn kéo của mình, anh ta có thể nói: “Bất kỳ ai đã vào phòng đều bị sa thải. Những người còn lại sẽ được thăng chức vì đã trải qua cuộc điều tra này,” sau đó theo dõi biểu hiện của đối tượng nghi vấn. Nếu đối tượng hào hứng hoặc muốn hỏi thêm về mức nâng lương hoặc các bổng lộc của vị trí mới, có lẽ anh ta không làm chuyện đó. Còn nếu anh ta im lặng từ đầu tới cuối thì có thể đó chính là kẻ đã “đột nhập” và thực hiện hành vi sai trái.

Thủ thuật 6: Bạn sẽ làm chuyện đó thế nào?

Thủ thuật này được áp dụng với giả thiết cho rằng kẻ phạm tội sẽ làm bất kỳ điều gì có thể để chứng tỏ mình vô tội. Bằng cách hỏi trực diện đối tượng rằng hắn đã làm cách nào để thực hiện được điều mà bạn đang kết tội hắn, bạn có thể thu được khá nhiều kết quả theo hướng suy nghĩ của hắn. Giả định tâm lý như sau: trong hoàn cảnh đó chỉ có một phương pháp có thể thực hiện được, và đối tượng tình nghi lại chọn cách làm hoàn toàn không liên quan tới phương pháp ấy, thì rất đáng để chúng ta tiếp tục điều tra thêm.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Helen tin rằng người thủ quỹ của mình là Mitch, có hành vi bòn rút tiền từ một tài khoản của công ty. Việc biển thủ này đối với anh ta là rất dễ dàng vì anh ta hoàn toàn không chịu sự kiểm tra và đối chứng từ bên thứ ba nào cả. Do vậy, khi anh ta bác bỏ chuyện ăn trộm tiền, nghi ngờ của cô vẫn tiếp tục.

Vì vậy, vào một thời điểm thích hợp, cô nói: “Nếu anh bắt buộc phải ăn trộm, anh sẽ làm thế nào?” Nếu anh ta trả lời bằng một phương án lòng vòng phức tạp như, “À, nếu là tôi, tôi sẽ giữ lại một bộ sổ sách kế toán riêng, rồi dùng mực không màu(4)để viết…” thì có lẽ anh ta đang giấu giếm điều gì đó.

Tại sao có thể khẳng định như vậy? Vì câu trả lời đúng nhất phải là cách làm dễ dàng nhất, lấy tiền trực tiếp từ tài khoản đó. Tuy nhiên, vì anh ta không muốn bị phát hiện là đang nghĩ tới tài khoản đó nên mới nói ra một cách làm lòng vòng hòng che giấu tội lỗi của mình.

TIẾP CẬN NHANH

Một người đi đường tới một ngã ba dẫn tới hai ngôi làng. Một ngôi làng toàn những người nói dối và một ngôi làng toàn những người nói thật. Người này có việc cần làm ở ngôi làng của những người nói thật. Anh ta nhìn thấy một người đang đứng ở giữa ngã ba đường đó, và chắc chắn là người thuộc một trong hai ngôi làng đó, nhưng lại không có dấu hiệu nhận biết được anh ta ở làng nào. Người đi đường đến bên người đàn ông và hỏi anh ta một câu. Từ câu trả lời, anh ta biết được con đường nào cần đi. Vậy người đi đường đã hỏi câu gì?

 

Chương 2

Dấu hiệu tán thành hay phản đối: Liệu anh ta có thích điều đó không?

 

Chỉ có một điều tệ hơn việc một người không biết mình thích và ghét gì, đó là anh ta không có can đảm nói ra những điều mình thích hoặc ghét.”

Tony Randall

Đã bao giờ bạn gặp một người mà bạn không thể biết được cô ta có cảm giác thế nào với chủ đề bạn đang nói không? Liệu có ai đó bạn quen đang trải qua chuyện tồi tệ mà không muốn cho bạn biết? Khi giải thích một chiến lược phát triển mới cho đồng nghiệp, anh ta chẳng hé răng lấy một lời. Bạn có muốn biết anh ta đang nghĩ gì không?

Chương này sẽ hướng dẫn bạn cách làm thế nào để trong những trường hợp tương tự, có thể nhanh chóng và âm thầm nhận ra điều mà một người đang nghĩ, dù đôi khi không cần hai người phải nói với nhau lời nào.

Thủ thuật 1: Sử dụng nỗi ám ảnh

Khi bạn viết một lời nhắn vào giấy ghi chú và xé ra khỏi tập giấy, bạn có bao giờ để ý điều gì đã xảy ra không? Thông thường tin nhắn đó vẫn có thể đọc được trên mặt tờ giấy nằm ngay dưới tờ đã bị xé. Vết hằn của chữ do bút viết gây ra đã để lại bút tích trên đó. Thủ thuật sẽ được trình bày tiếp ngay đây cũng tương tự với quá trình nói trên, bởi vì tất cả các kỷ niệm của chúng ta đều để lại ấn tượng nhất định lên những sự vật và sự việc trong cuộc sống của mỗi người và có thể tạo nên phản xạ có điều kiện.

Bạn có biết nhà khoa học Nga Pavlov(1)đã rút ra được điều gì từ các thí nghiệm không? Các chú chó trong thí nghiệm của ông đã tiết ra dịch vị khi nghe tiếng ông đi vào phòng. Chúng nhận biết được rằng sự xuất hiện của Pavlov có nghĩa là chúng sẽ được cho ăn và liên tưởng Pavlov với thức ăn, dù thức ăn có xuất hiện hay không. Ví dụ trên về sau được ông xây dựng thành định luật về phản xạ có điều kiện mà chúng ta có thể thấy rất nhiều trong thực tế cuộc sống.

Chẳng hạn như mùi cỏ mới cắt có thể khiến bạn nhớ về những kỷ niệm đẹp thời thơ ấu, hay trong quá khứ bạn đã từng gặp một người khiến bạn có cảm giác khó chịu thì về sau khi gặp bất cứ ai trùng tên với họ, bạn cũng sẽ có cảm giác không thoải mái.

Những kỷ niệm chính là đầu mối. Một đầu mối chính là sự gắn kết hay liên hệ giữa một tập hợp các cảm nhận hay trạng thái cảm xúc cụ thể và một tác nhân kích thích duy nhất nào đó, chẳng hạn một hình ảnh, một âm thanh, một cái tên hay thậm chí một mùi vị.

Bằng việc liên tưởng hoàn cảnh hiện tại với một tác nhân kích thích trung gian, những cảm xúc thực của một người được gắn với tác nhân đó.

Trong thí nghiệm nghiên cứu điều kiện hóa cổ điển của mình vào năm 1982, Gerald Gorn(2)đã xếp một cặp bút màu đi với hai thể loại âm nhạc khác nhau: màu xanh đi với nhạc giúp người nghe cảm thấy dễ chịu, còn màu be đi với nhạc khiến người nghe thấy khó chịu. Gorn đã tách những người tham gia thử nghiệm thành các nhóm riêng biệt và đưa cho họ cả bút màu xanh lẫn bút màu be, để họ chọn bút nào đi với nhạc nào; cụ thể nhạc dễ chịu là nhạc phim Grease(3)còn nhạc khó chịu là nhạc truyền thống của Ấn Độ.

Vào cuối buổi thí nghiệm, những người tham gia được thông báo họ có thể giữ một loại bút làm kỷ niệm, và họ đã chọn cách giữ cây bút tương ứng với âm nhạc họ thích, theo tỉ lệ 3,5/1.

Một công trình nghiên cứu khác cũng mô tả hiện tượng tương tự được Lewicki(4)tiến hành tại Đại học Warsaw, Ba Lan. Trong nghiên cứu này, các sinh viên trải qua một cuộc phỏng vấn với một nhà nghiên cứu và phải trả lời câu hỏi về tên họ và “thứ tự ngày sinh” của mình.

Khi một sinh viên hỏi lại “thứ tự ngày sinh” có nghĩa là gì, người đó hoặc sẽ bị người phỏng vấn mắng vì không chịu nghe kỹ hướng dẫn, hoặc sẽ được trả lời một cách chung chung, vô thưởng vô phạt.

Sau đó, các sinh viên sẽ được dẫn qua một căn phòng khác và nộp lại một mảnh giấy cho “bất cứ nhà nghiên cứu nào đang không bận việc”. Thực tế thì cả hai nhà nghiên cứu trong phòng đều không bận gì. Thế nhưng, một trong số họ có ngoại hình giống với người đã thực hiện cuộc phỏng vấn vừa xong. Một kết quả đáng ngạc nhiên là có đến 80% số sinh viên, những người đã bị mắng trong cuộc phỏng vấn, chọn người có ngoại hình không giống với người đã mắng họ, trong khi 45% số người đã nhận được câu trả lời trung tính thì chọn người trông giống với người đã phỏng vấn họ.

Thủ thuật được giới thiệu tiếp sau đây sẽ sử dụng cùng một diễn biến tâm lý tương tự bằng cách liên kết hoàn cảnh xảy ra vụ việc với một tác nhân kích thích trung gian, và quan sát “cảm giác” của đối tượng với tác nhân này. Nếu đối tượng thể hiện quan tâm thích thú có nghĩa là anh ta có ấn tượng tốt với chuyện đã xảy ra trước đó. Còn nếu ngược lại, anh ta biểu lộ cảm giác không hề thích, thì bạn có thể chắc chắn rằng anh ta đã phạm phải sai lầm trong quá khứ.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Bạn là nhà hòa giải đang cố gắng thu xếp mối bất hòa giữa hai bên. Sau những thương lượng dài dằng dặc mà chưa đi tới kết quả, bạn gặp rắc rối vì không thể đọc nổi suy nghĩ của cả hai.

Trên bàn đang đặt một số cây bút màu xanh. Sau cuộc họp, bạn đề nghị hai bên ký vào một số văn bản, hoàn toàn không liên quan tới vụ việc đang tranh chấp. Việc ký của mỗi bên diễn ra độc lập với nhau và kéo dài trong vài phút, để tránh việc có người chấp thuận hay có người phản đối. Mỗi bên sau khi ký xong đều đưa lại bút cho bạn. Mỗi lần đề nghị họ ký, bạn sẽ hỏi họ thích bút xanh hay bút đen.

Giả sử rằng các loại bút này đều có chức năng như nhau, chỉ khác biệt về màu sắc thì bên cứ khăng khăng chọn bút màu đen sẽ là bên có cảm nhận không tốt về bút màu xanh, tức là với cuộc thương lượng diễn ra trước đó. Ngược lại, bên vui vẻ nhận bút màu xanh lại có thái độ tích cực với chiếc bút và dĩ nhiên là với cả cuộc họp trước đó. Chiến thuật trắc nghiệm tâm lý này còn có thể áp dụng với vô vàn những cặp liên tưởng khác, nó có thể giúp bạn có những đánh giá sắc sảo về tâm lý của đối tượng.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Một người đang lắng nghe bạn thuyết trình. Cả hai đều ngồi trên ghế màu xanh. Sau buổi thuyết trình, người này được đưa sang một căn phòng khác có bàn và bốn chiếc ghế: hai cái màu xanh và hai cái màu xám. Nếu anh ta thích bài nói của bạn, anh ta sẽ chọn ghế màu xanh.

Như vậy, có thể kết luận rằng khi một người có hứng thú với tác nhân kích thích đã xuất hiện trong hoàn cảnh trước đó, chúng ta có thể giả định là anh ta đã có ấn tượng tích cực. Ngược lại, nếu anh ta tỏ ra khó chịu với tác nhân trung gian, có lẽ anh ta đã có ấn tượng không tốt.

Trước khi bước sang những thủ thuật mới, hãy cùng nhìn lại hai tín hiệu nhận biết có mức độ chính xác cao về những gì một người thực sự nghĩ:

Dấu hiệu 1: Những ấn tượng ban đầu

Tiến sĩ Paul Ekman, nhà tâm lý học và là chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực phát hiện nói dối, đã chỉ ra một dấu hiệu nhận biết cảm giác thực của con người thông qua biểu hiện rất tinh vi trên cơ mặt – những phản ứng về cảm xúc phản ánh tâm tư thực của đối tượng. Những biểu hiện này diễn ra rất nhanh, hầu như rất khó nhận thấy, đối tượng dễ dàng chuyển đổi nét mặt theo ý muốn(5). Tuy nhiên, bạn cũng không cần lo về việc phải có máy quay video mới phân tích được tình hình.

Có thể bạn không nhận ra phản ứng tự nhiên đầu tiên đó, nhưng bạn vẫn có thể quan sát các nét mặt biểu hiện tiếp theo để biết người đó đang cố che giấu điều gì. Dù khuôn mặt anh ta có biểu hiện như thế nào đi chăng nữa, chỉ cần bạn nhận ra được là đã có sự thay đổi từ trạng thái này sang trạng thái khác thì bạn đã có thể giả định là có điều gì đó khuất tất rồi. Ekman đã chỉ ra trong nghiên cứu của ông rằng hầu hết mọi người đều không biết mình có những biểu hiện tinh vi như vậy trên mặt, vì chúng xuất hiện một cách bản năng trước cả khi người đó ý thức được.

Dấu hiệu 2: Những biểu hiện vô thức

Việc sử dụng các đại từ nhân xưng có thể tiết lộ khá nhiều về suy nghĩ thực sự của người sử dụng. Hệ thống “Phân tích nội dung lời nói” (Statement Content Analysis) của tác giả Adams phân tích các trường hợp sử dụng đại từ như ngôi “tôi” (I) và “chúng tôi” (we). Ví dụ, sẽ rất bất thường nếu bạn nghe được nạn nhân của một vụ bắt cóc, xâm phạm tình dục hay các vụ án bạo hành khác lại ám chỉ về người bị hại và kẻ tội phạm bằng ngôi “chúng tôi”.

Thay vào đó, khi thuật lại chi tiết vụ việc, người bị hại thường sử dụng ngôi “tôi” để nói về bản thân và ngôi “hắn ta/ả ta” để nói về tên tội phạm. Ngôi “chúng tôi” thường chỉ được sử dụng khi nói về sự thân mật, mà điều đó không bao giờ tồn tại trong một vụ án(6).

VÍ DỤ THỰC TẾ

Một người bạn kể cho bạn về buổi hẹn hò tối qua với bạn trai. Câu chuyện bắt đầu bằng cách xưng “chúng tớ”: “Chúng tớ đi tới câu lạc bộ vào lúc 10 giờ… sau đó tụi tớ uống vài chén… rồi chúng tớ gặp vài người bạn của anh ấy…” Sau đó, người kể chuyện đột ngột thay đổi, “rồi anh ta đưa tớ về nhà.” Bạn có thể nhận ra sự thay đổi trong cách kể của người bạn, và đưa ra giả thiết rằng cô ta và bạn trai đã có tranh cãi gì đó, kể từ đoạn người bạn bắt đầu dùng đại từ nhân xưng kém thân mật. Ví dụ nếu nói “Chúng tớ lái xe về nhà; chúng tớ về nhà…” thì câu chuyện sẽ có kết thúc ổn thỏa hơn nhiều.

Bài kiểm tra tâm lý này còn có thể áp dụng trong rất nhiều trường hợp khác. Ví dụ khi một người tự tin vào những gì anh ta nói, anh ta sẽ có xu hướng xưng “tôi”, “chúng tôi” hay “chúng ta”. Còn khi có cảm giác không chắc chắn thì vô thức chúng ta sẽ tự tìm cách đẩy xa mình khỏi những tuyên bố chắc nịch và không thêm quyền sở hữu trong cách nói của mình.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Nếu bạn hỏi đánh giá của sếp thế nào về ý tưởng mới của bạn và sếp trả lời: “Tôi thích nó đấy”, bạn hoàn toàn có cơ sở tin tưởng vào lời khen ngợi của bà ta. Còn nếu sếp nói: “Ừ, tốt đấy” hay “Cậu làm tốt đấy,” có nghĩa là bà không thêm quyền sở hữu của mình trong câu nói thì bạn không nên hoàn toàn tin vào câu trả lời của bà ta.

Nên nhớ rằng bất kỳ dấu hiệu nào cũng phải được kiểm nghiệm trong từng ngữ cảnh riêng và nên tránh việc rút ra kết luận một cách nóng vội dựa trên những dấu hiệu rời rạc, không có sự liên kết.

TIẾP CẬN NHANH

Một nguyên tắc quan trọng trong khoa học phân tích chữ viết là nhìn vào khoảng cách giữa đại từ chủ ngữ “tôi” và các từ tiếp theo để nhận ra cảm xúc thực sự của người viết. Nếu khoảng cách này lớn hơn khoảng cách giữa các từ khác trong cùng một câu, có thể giả định rằng đó là một nỗ lực trong vô thức của chính người viết khi đang cố tách anh ta khỏi câu nói. Hoặc nếu đại từ chủ ngữ nhỏ hơn hoặc được viết nét nhạt hơn (tay viết ít dùng lực hơn) so với các chữ còn lại thì có cơ sở để tin rằng người viết đang có điều gì mâu thuẫn hoặc rõ ràng không nên tin tưởng hoàn toàn vào những gì anh ta viết.

Thủ thuật 2: Toàn bộ thế giới này là một sự phản chiếu

Người ta thường nói rằng cách một người nhìn nhận thế giới này chính là sự phản chiếu của bản thân anh ta. Nếu anh ta nhìn thế giới này như một nơi đầy rẫy tội ác và thối nát thì có lẽ bản thân anh ta – dù có không nhận ra đi chăng nữa – cũng là một người chẳng tốt đẹp gì. Nếu anh ta nhận ra trên đời này có những người tốt bụng và làm việc chăm chỉ thì đó cũng là cách anh ta nhìn nhận bản thân. Người xưa đã có câu tục ngữ “Đồng bệnh tương liên” (ám chỉ những kẻ có cùng cảnh ngộ mới nhìn ra chân tướng của nhau). Nếu đột nhiên có người nghi ngờ bạn vô căn cứ, bạn có thể tự hỏi: “Tại sao hắn lại hoang tưởng như vậy?”.

Trong tâm lý học, hiện tượng này được gọi tên theo thuật ngữ “sự phản chiếu”. Thuật ngữ này giải thích việc chỉ có kẻ lừa đảo mới nhận ra chân tướng và kết tội một kẻ lừa đảo khác. Nếu bạn liên tục bị hỏi về động cơ hay lí do hành động của mình thì hãy yên tâm rằng những lời buộc tội đó thực sự là lời cảnh báo.

Trong đời sống hàng ngày, chúng ta có thường gặp chuyện một anh chàng bạn trai hay ghen cứ suốt ngày kết tội bạn gái mình là người không chung thủy, chỉ để chứng minh một điều rằng anh ta chính là người làm chuyện đó sau lưng bạn gái hay không? Thủ thuật này có thể được áp dụng theo cách sau đây:

Nếu bạn dò hỏi một người xem liệu anh ta có phải là người trung thực hay không, anh ta có thể đơn giản nói dối và trả lời “có”. Tuy nhiên, nếu bạn hỏi rằng liệu anh ta có nghĩ hầu hết mọi người là trung thực không, anh ta sẽ thoải mái đưa ra quan điểm của mình mà không sợ bị bạn đánh giá về phẩm chất của anh ta.

Vậy là bạn có thể mở cánh cửa dẫn vào tâm hồn của một người? Không hoàn toàn như vậy.

Dễ bị lộ là vấn đề cần quan tâm nhất – bạn muốn chắc chắn rằng đối tượng được hỏi sẽ không biết được điều bạn thực sự muốn hỏi. Để giải quyết vấn đề này, chúng ta sẽ sử dụng một vật hoán đổi để thu hút sự chú ý của đối tượng mà không khiến người đó nghi ngờ. Trong toán học, phép bắc cầu với một vật hoán đổi có thể được diễn tả như sau: nếu a = b, b = c thì a = c.

Giả sử bạn đang muốn tìm hiểu xem một người có cuộc sống gia đình hạnh phúc không. Dĩ nhiên nếu hỏi trực tiếp sẽ không thể đọc được suy nghĩ của họ, càng không thể bảo đảm độ chính xác cho thông tin mà bạn sẽ nhận được.

Vậy nên chúng ta hãy dùng cách sau đây để khoanh vùng cảm nhận của đối tượng cụ thể hơn mà vẫn hạn chế bị nghi ngờ. Hãy sử dụng thông tin liên đới – một hay hai cấp suy ra từ câu hỏi ban đầu – để tiếp cận thái độ thực sự của đối tượng mà không khiến họ cảnh giác.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Câu hỏi trong ví dụ trên là “Bạn có hạnh phúc với cuộc sống gia đình không?”. Thông tin liên đới đầu tiên đó là: những người hài lòng với cuộc sống gia đình sẽ có cảm giác biết ơn đối với người chồng hoặc vợ của mình. Từ đó, ta có thông tin liên đới cấp hai là những người biết ơn bạn đời của mình sẽ không bao giờ có ý định lợi dụng họ. Câu hỏi cần đưa ra là: “Bạn có nghĩ việc lợi dụng bạn đời của mình là một phần của hôn nhân hay không?”

Nếu đối tượng trả lời “Có”, đây là dấu hiệu nhận biết (nhưng chưa phải là kết luận cuối cùng) cho thấy họ không mấy hài lòng với cuộc sống gia đình và có thể chính anh/cô ta là người đang lợi dụng vợ/chồng mình hay có cảm giác mình đang bị lợi dụng, hay cả hai cảm giác này.

Trong bất kỳ trường hợp nào, việc tìm ra sự liên quan chính xác là vô cùng quan trọng. Không có công thức nào áp dụng cho mọi trường hợp, đây không phải phương pháp đúng 100%, nhưng nó đáng để bạn thử sức. Một số thông tin liên đới có thể được suy ra từ thông tin ban đầu, trong khi một số khác lại là câu hỏi thường gặp. Hãy xem ví dụ tiếp theo:

VÍ DỤ THỰC TẾ

Một luật sư biện hộ cho bị cáo muốn biết thẩm phán là người ủng hộ hay phản đối án tử hình. Anh ta không thể hỏi trực tiếp, và lại lo lắng về mức độ chính xác câu trả lời mình sẽ nhận được theo cách này, nên anh ta sử dụng phép liên đới như sau: Theo logic, một người nếu ủng hộ án tử hình sẽ có thái độ không hưởng ứng với việc súng bị kiểm soát. Giờ anh ta có thể chỉ cần hỏi đơn giản rằng liệu người thẩm phán có ủng hộ lệnh kiểm soát dùng súng hay không. Trong trường hợp anh ta vẫn lo ngại câu hỏi có phần quá lộ liễu, anh ta có thể tiếp tục dùng một liên đới xa hơn cho câu hỏi của mình, như: “Bà có nghĩ rằng các nhà sản xuất súng nên chịu trách nhiệm nhiều hơn cho việc sử dụng sai mục đích hoặc lạm dụng chúng cho những mục đích không chính đáng không?” Theo đó, anh ta giả định rằng nếu đó là người ủng hộ việc kiểm soát dùng súng, câu trả lời sẽ là bà ta nghĩ rằng các nhà sản xuất nên chịu trách nhiệm nhiều hơn.

Thủ thuật này đã cung cấp cho bạn một cách khám phá suy nghĩ của người khác tốt hơn, kết hợp với các thủ thuật khác trong phần này, bạn sẽ biết điều gì đang diễn ra trong đầu người bạn cần tìm hiểu.

TIẾP CẬN NHANH

Bản thân cơ thể chúng ta có xu hướng thực hiện những hành động cơ học ăn khớp với những gì không có lợi cho cơ thể - nhận định này là sai lầm. Một thí nghiệm đã chỉ ra những ảnh hưởng của những vật chất khác nhau lên cơ thể con người. Nếu một người nắm chặt tay thủ thế trước ngực, anh ta đang trong tư thế chống lại một người có ý định xô ngã anh ta. Tuy nhiên, nếu một người đặt một vật mẫu nhỏ của một chất không có lợi cho cơ thể vào tay một người khác, ví dụ như đường tinh luyện, thì khả năng bàn tay anh ta giữ được sức mạnh như lúc đầu là rất khó.

Thủ thuật 3: Những bài học về ngôn ngữ

Ngôn ngữ luôn đóng vai trò quan trọng trong quá trình nhận thức của con người và hệ quả của nó là ảnh hưởng tới cảm nhận khi chúng ta tiếp nhận thông tin. Một người bán hàng khôn ngoan sẽ gợi ý với khách hàng “chấp thuận làm việc trên giấy tờ” chứ không phải ra lệnh cho họ “ký hợp đồng”. Lưu ý rằng khi một người phải sử dụng đến phép nói giảm nói tránh, ý định của họ là làm giảm ý nghĩa xấu của cụm từ mà đáng ra họ sử dụng ban đầu.

Ví dụ, các từ liên quan tới quân đội là những minh chứng rõ nét cho ảnh hưởng mà nó có thể gây ra cho thái độ hay hành xử của người tiếp nhận. Mọi người sẽ thoải mái hơn khi nghe tin tức về “hành động quân sự” hơn là “chiến tranh”, tuy hai cụm từ này có nghĩa như nhau. Chúng ta sẽ có thái độ đỡ gay gắt hơn khi nghe cụm từ “thiệt hại bên lề” hơn là cụm từ “tính mạng và tài sản của dân chúng đã bị tổn hại một cách không có chủ ý” hoặc “thương vong” dễ nghe hơn là “chết chóc”.

Trong cuộc sống hàng ngày, chúng ta cũng dùng cách nói giảm nói tránh khá nhiều: thay vì “nhà vệ sinh”, chúng ta nói “phòng tắm”, “phòng hóa trang”, “phòng cho các quý ông” và “phòng cho các quý bà”. Chúng ta nói với công ty bảo hiểm khi có sự cố rằng đó chỉ là “va quệt nhẹ” chứ không nói đó là một “vụ tai nạn”. Và dĩ nhiên, chúng ta để người nhân viên “rời công ty”, “đi khỏi công ty” chứ không nói anh ta đã bị “sa thải”.

Vậy chúng ta có thể áp dụng được gì từ những bài học trên vào thực tế phân tích tâm lý? Nếu chú ý một cách khéo léo thì đôi khi dù là vô thức, nhưng ngôn ngữ mà một người sử dụng sẽ tiết lộ rằng anh ta có bận tâm về chuyện người nghe có chấp nhận, có không thích hay tin vào thông tin anh ta nói ra hay không.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Sau khi xem qua đề án của Theresa, người giáo viên hướng dẫn của cô nhận xét: “Ý tưởng của em được đấy”, “suy nghĩ rất táo bạo”, hay “em viết tốt đấy”, thì không cần nói thêm gì nữa, Theresa cũng biết người giáo viên đó không thực sự thích đề án của cô.

Dĩ nhiên cách giao tiếp của từng người, trong số rất nhiều hằng số chúng ta tính đến, cũng là một yếu tố quan trọng trong thủ thuật này. Trong trường hợp thiếu thông tin, hãy áp dụng thêm những thủ thuật khác trong cuốn sách này, bạn sẽ có cơ hội biết được nhiều hơn. Thông thường một người sẽ nói thẳng điều mà anh ta nghĩ, trong trường hợp anh ta không có lí do gì để phải che giấu. Xem tiếp một ví dụ dưới đây để rõ hơn:

VÍ DỤ THỰC TẾ

Bạn gái mới của Fred có kể với anh việc cô ta đã gặp lại một người mà trước đây cô đã từng có thời gian “thân thiết”. Nếu cô kể rằng đó là đối tượng đã từng hẹn hò, Fred có thể giả định rằng giữa hai người không có nhiều chuyện xảy ra. Nhưng cô ta lại quyết định nói giảm nói tránh [cô ta dùng từ “thân thiết” - ND], có nghĩa là cô ta lo ngại Fred sẽ không đối tốt với cô như trước hoặc cô không kể hết mọi việc.

Thủ thuật 4: Những dấu hiệu tích cực

Trong chương trước, chúng ta đã nói tới những dấu hiệu tiêu cực (bạn còn nhớ thói quen nhai kẹo cao su sau bữa ăn và chứng nghiện rượu chứ?) để nhận biết liệu một người có đang làm việc gì khuất tất hay không. Tới phần này, chúng ta sử dụng các dấu hiệu tích cực để nhận ra một người có cảm nhận tốt hay xấu về một điều gì đó.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Sau hai cuộc gặp với một công ty luật mới hoạt động, Ryan muốn biết công ty đó quan tâm tới anh đến mức nào. Anh nói: “Tôi muốn làm việc cho công ty mà ở đó việc tư vấn luật miễn phí cho cộng đồng được ưu tiên, chứ không phải coi đó là một nghĩa vụ cần thực hiện.” Và anh ta đánh giá mức độ câu trả lời nhận được.

Nếu công ty đó chấp nhận việc để một người mới gây dựng phần công việc về tư vấn luật miễn phí cho cộng đồng và sẵn sàng cống hiến công sức của anh ta thì chứng tỏ công ty đó rất quan tâm tới anh. Còn ngược lại, nếu công ty đó cho rằng anh chỉ đang có một đề xuất nông nổi thì họ sẽ không hứng thú gì và Ryan chỉ đang lãng phí thời gian của mình.

Để vận dụng tốt thủ thuật này, dấu hiệu nhận biết cần mang tính tích cực, cho phép người sử dụng có thể lựa chọn gắn bó với nó hoặc không công nhận nó.

 

Chương 3. Liệu đối phương có thực sự tự tin?

“Tự tin là điều kiện tiên quyết để có những công việc tốt”.

Samuel Johnson (1709 – 1784)

Tay chơi bài ngồi đối diện với bạn bên kia bàn đang tự tin hay lo sợ? Đối tượng hẹn hò của bạn tự tin vào bản thân anh ta hay anh ta chỉ đang muốn bạn nghĩ thế? Người luật sư phản biện có hài lòng với vụ kiện của mình như những gì anh ta nói ra? Bạn có thể sử dụng những thủ thuật sau để phát hiện ra người đối diện với bạn có thực sự tự tin với cơ hội của mình hay không.

Để hiểu rõ hơn về sự tự tin, trước tiên chúng ta cần làm sáng tỏ một số cách sử dụng từ dễ bị nhầm lẫn. Tự trọng thường bị nhầm lẫn với tự tin, nhưng hai từ này hoàn toàn khác nhau. Sự khác biệt ở đây là rất quan trọng. “Tự tin” là cảm giác hữu dụng mà một người cảm nhận tại một hoàn cảnh hay điều kiện cụ thể, còn “tự trọng” được thể hiện ở mức độ “thích” bản thân của anh ta và ở mức độ giá trị mà anh ta cảm thấy khi tiếp nhận những điều tốt đẹp trong cuộc sống. Nói một cách đơn giản, một người vẫn có thể cảm thấy ổn dù anh ta chưa lạc quan với cơ hội của mình trong một số trường hợp và ngược lại.

Một người phụ nữ hấp dẫn có thể tự tin rằng mình sẽ tìm được một đối tượng để hẹn hò trong quán bar, nhưng việc đó không liên quan đến cảm nhận chung của cô ta về bản thân. Tương tự, một người đàn ông với lòng tự trọng cao có thể chỉ là một tay chơi cờ hạng xoàng, nhưng quan trọng là anh ta “thích” bản thân mình. Anh ta sẽ có những dấu hiệu mất tự tin khi đối đầu với một cao thủ, nhưng lòng tự trọng ấy không hề bị ảnh hưởng.

Sự tự tin của một người trong một trường hợp cụ thể sẽ được xây dựng dựa trên nhiều yếu tố: lần thể hiện trước, những kinh nghiệm, sự phản hồi và cả sự so sánh. Lòng tự trọng có thể gây ảnh hưởng đến sự tự tin. Đã có những nghiên cứu chỉ ra rằng lòng tự trọng của một người càng cao thì anh ta càng cảm thấy thoải mái và tự tin trong hoàn cảnh mới.

Tuy nhiên, điều ngược lại không đúng. Một người có thừa cảm giác tự tin (ví dụ như tự tin về vẻ ngoài, tự cho mình là hấp dẫn) có thể bị hiểu nhầm là có lòng tự trọng cao. Tuy nhiên, cảm giác về lòng tự trọng của một người chịu ảnh hưởng từ những điều anh ta làm (hành động tự nguyện), chứ không phải từ việc anh ta là ai hay anh ta sở hữu được bao nhiêu tài sản. Vì vậy, điều mà chúng ta tưởng nhầm là tự trọng thực ra là tự cao.

Tự trọng và tự tin là những khía cạnh tâm lý học khác biệt, cả hai đều có tác động đến tâm lý theo những cách khác nhau. Dù cho việc lưu ý đến nguồn gốc và tác động của chúng rất thú vị, nhưng chúng ta không cần quan tâm tới lý do tại sao có lòng tự trọng hay sự tự tin đó. Trong phạm vi cuốn sách này, chúng ta chỉ cần quan tâm tới việc liệu người đó có phải là người tự tin hay không. Không cần thiết phải biết sự tự tin đó đến từ đâu và bằng cách nào. Trong chương này, chúng ta sẽ xem xét các cách thức để đo được mức độ tự tin của đối tượng.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Khi lo lắng hay phải chịu áp lực, khả năng tập trung của con người thường bị kém đi. Đã bao giờ bạn rơi vào tình huống gặp một người tại một bữa tiệc, được anh ta giới thiệu tên và sau đó vài phút bạn đã quên bẵng đi chưa? Sự đãng trí và mất khả năng tập trung là một trong những dấu hiệu của sự bất an tạm thời.

Đo mức độ tự tin

Giờ chúng ta sẽ phân tích vẻ ngoài và cách nói chuyện của mẫu người tự tin để biết được liệu người cần phân tích có đang tự tin hay không. Tùy vào hoàn cảnh, chúng ta có thể dựa vào một hay nhiều dấu hiệu và áp dụng một hay nhiều thủ thuật.

Bí quyết để đo được mức độ tự tin của một người không phải ở sự quan sát mà ở cách lọc ra các dấu hiệu đã được định sẵn là dấu hiệu thể hiện sự tự tin của người đó. Trong phần này, chúng ta sẽ đi qua các phân tích về dấu hiệu của sự tự tin như nụ cười, ánh mắt và nhiều cách thể hiện khác. Nhưng vì các dấu hiệu này rất dễ giả bộ nên các phân tích này sẽ tập trung vào các nhân tố phức tạp hơn và khó khăn trong việc thể hiện (của chủ nhân hành động) nhưng lại dễ dàng trong việc quan sát (cho chúng ta).

Dấu hiệu 1: Dấu hiệu cơ thể

Trong trường hợp ai đó đang vô cùng sợ hãi một điều gì đó hay cảm thấy rất không thoải mái, họ sẽ biểu hiện hai dấu hiệu rất dễ nhận thấy, đó là: (1) đôi mắt của đối tượng trở nên dáo dác và anh ta rất dễ mất tập trung, vì anh ta đang trong trạng thái cảnh giác cao độ; cả người anh ta căng cứng lại và có hành động ngược lại. Biểu hiện sợ sệt, mở to mắt và không nói được gì rất thường gặp. Dưới đây là một số phản ứng mà bản thân đối tượng không hề chủ ý biểu hiện, vì họ không có mấy quyền kiểm soát chúng:

Hội chứng “Chiến đấu hay bỏ chạy”:Khi thấy khuôn mặt đối tượng trở nên vô cùng kích động, hoặc trắng bệch ra với vẻ rất sợ hãi, hãy tìm kiếm dấu hiệu của việc thở gấp và đổ mồ hôi. Hoặc dấu hiệu cố gắng giữ cho hơi thở được đều đặn. Việc cố gắấng để duy trì sự bình tĩnh có thể được nhìn ra khi người đó cố gắng hít sâu và thở mạnh.

Giọng nói hoặc cơ thể run rẩy:Đối tượng có biểu hiện cố giấu đi đôi bàn tay đang run rẩy của mình. Tiếng của anh ta như vỡ ra và trước sau không nhất quán.

TIẾP CẬN NHANH

Khi có cảm giác bất an, lí trí của chúng ta sẽ chỉ nhìn thấy bề mặt của sự việc mà không thấy được bản chất hoặc sự thật ẩn giấu bên trong, vì khi đó chúng ta còn phải cố kìm nén cảm xúc và cố che giấu sự mất tự tin của mình. Ví dụ, chúng ta thường gặp rắc rối trong việc xử lý những lời nhạo báng, chế nhạo; vì khi đó tư duy đang đòi hỏi nhận thức phi logic, trong khi việc thay đổi suy nghĩ này lại mất thời gian, không thể nhanh chóng thực hiện được.

Khó nuốt nước bọt:Khi mất tự tin, việc nuốt nước bọt trở nên khó khăn hơn, vậy nên hãy tìm biểu hiện này. Trong các chương trình tivi hoặc các bộ phim, các diễn viên khi cần thể hiện sự sợ hãi hay buồn bã thường sử dụng cách này. Hắng giọng cũng là một biểu hiện của nỗi lo lắng, vì sự lo âu sẽ tạo ra đờm trong cổ họng. Một ví dụ điển hình là các cá nhân trước khi diễn thuyết trước đám đông thường có biểu hiện này.

Thay đổi giọng nói:Âm sắc của giọng nói, cũng như các loại cơ khác, có thể siết chặt hơn khi một người phải chịu áp lực, do đó gây ra tiếng nói có âm sắc cao hơn, âm quãng tám hoặc âm cao vút.

“Người chớp mắt”:Khi lo lắng, tốc độ chớp mắt của con người tăng lên. Trong một bài báo đăng trên tờ Newsweek số ra ngày 21 tháng 10 năm 1996, giáo sư Joe Tecce thuộc khoa Bệnh học tâm lý, trường Đại học Boston đã chỉ ra rằng trong những cuộc tranh cãi trên truyền hình nhằm nâng cao số phiếu bầu cho việc chạy đua chức tổng thống, vào vòng bầu cử cuối giữa hai ứng cử viên Bob Dole và Bill Clinton, tốc độ chớp mắt trung bình của mỗi người trong các chương trình này là 31-50 lần trong một phút.

Bob Dole chớp mắt trung bình 147 lần một phút và 3 lần một giây, lần cao nhất của ông là 163 lần khi được hỏi về việc có phải nước Mỹ đã tốt hơn nhiều so với bốn năm trước đó không. Còn Clinton chớp mắt trung bình 99 lần một phút và cao nhất là 117 lần, khi ông được hỏi về tỉ lệ thanh thiếu niên nghiện ma túy đang gia tăng. Giáo sư Tecce cũng chỉ ra rằng trong cả năm lần bầu cử trước năm 2000, ứng cử viên nào có tỉ lệ chớp mắt cao hơn trong những cuộc tranh cãi công khai này thường là kẻ thua cuộc.

Dấu hiệu 2: Quyết định điểm tập trung

Hãy nghĩ tới một vận động viên, nghệ sĩ chơi nhạc hay người họa sĩ đang chìm đắm trong “thế giới riêng” và thực hiện công việc của họ một cách hoàn mỹ, không chê vào đâu được. Bản thân những người đó không tập trung vào bản thân họ, họ trông thế nào hay buổi biểu diễn/tác phẩm của họ ra sao. Một ví dụ khác: một vận động viên bóng chày đánh bóng chỉ với mục tiêu đã có từ trước là làm sao để ghi được nhiều điểm. Tất cả những gì khiến anh ta xao lãng đều đã được bỏ qua. Đơn giản chỉ là bản thân anh ta tâm niệm duy nhất một mục đích làm sao để làm việc đó cho tốt và không màng tới bản thân. Trạng thái như vậy trong tâm lý học gọi là trạng thái không quan tâm đến bản thân hoặc không tự nhận thức. Nếu lúc đó chỉ cần quan tâm tới bản thân một chút thôi, anh ta sẽ bị phân tâm ngay lập tức và không thể tập trung vào công việc đang làm – toàn bộ sự tập trung và chú ý của anh ta được đặt ra ngoài bản thân anh ta, những đồ vật chung quanh và tất cả những người khác.

Một người tự tin có khả năng tập trung vào bản thân sự việc, gạt “cái tôi” của anh ta ra ngoài. Một người kém tự tin sẽ có “cái tôi” chiếm trọn suy nghĩ của họ, những lúc đó suy nghĩ của anh ta tràn ngập nỗi lo lắng, bất an và vì thế không thể tập trung vào điều gì khác ngoài bản thân; hay nói cách khác, anh ta chỉ tập trung vào những gì đang nói và làm. Những hành động mà trước đó anh ta có thể làm trong vô thức một cách dễ dàng như việc đặt tay ở đâu hay ngồi thế nào lại trở nên khó khăn, đó chính là biểu hiện của việc ý thức bị đánh động ở mức độ cao. Vì lý do này, người kém tự tin lại càng cảm thấy bất an hơn.

Trong những buổi họp, gặp mặt, hẹn hò hay trong một cuộc thẩm vấn, người nắm quyền chủ động có thể thực hiện những hành động như với tay lấy một đồ vật nào đó mà không cần để ý tới tay hay bản thân đồ vật. Người có tâm trạng lo lắng thì không làm được như vậy vì họ không chắc chắn về bản thân, nên ánh mắt sẽ dõi theo từng cử chỉ của chính mình.

Phân tích sâu hơn về cơ chế tâm lý trong các trường hợp trên, chúng ta nhận thấy có bốn cấp độ hành động của con người: mất khả năng một cách vô thức là khi ai đó không hề nhận ra việc mình đang làm là không đúng; mất khả năng có ý thức nghĩa là người thực hiện hành động biết mình còn thiếu một điều gì đó thì công việc mới hoàn thành tốt; khả năng hành động có ý thức xảy ra khi một người biết anh ta phải làm gì để thực hiện thành công – nhưng cần phải có ý thức đó thì mới làm được việc; khả năng hành động một cách vô thức xảy ra khi một người có thể thực hiện hoàn hảo công việc mà không cần phải nỗ lực chú tâm đến (một phần hay toàn bộ) quá trình thực hiện hành vi.

Việc học lái xe của một người chính là sự minh họa rõ nét cho bốn cấp độ hành động nói trên. Các kỹ năng mới sẽ trở thành thuần thục, nhuần nhuyễn khi người lái xe có thể tự động đổi số mà không cần biết là mình phải làm điều đó, hay không cần bận tâm tới hành động đó – bản thân anh ta trong quá trình lái xe sẽ tự động điều chỉnh để lái xe theo đúng ý mình.

Trong bốn cấp độ nói trên, cấp độ 2, 3 và 4 là dấu hiệu cho chúng ta biết mức độ tự tin của một người, còn cấp độ 1 không được sử dụng vì bản thân người đó thậm chí còn không nhận thức được việc anh ta đang làm.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Trong một lần trò chuyện thân mật với một người đồng nghiệp, bạn nhận thấy cô ta với lấy một chai soda mà lại phải đưa mắt để ý tới cánh tay trong quá trình với lấy nó và trong lúc đưa chai lên miệng uống. Hành động này cho thấy người đồng nghiệp đang cảm thấy lo lắng, bất an và không “tin tưởng” vào khả năng thực hiện một hành động mà bản thân cô ta đã thực hiện cả ngàn lần trước đó – lấy nước để uống – hành động đáng nhẽ không cần chú ý cũng có thể làm được. Điều này chỉ có thể giải thích là do ý thức của cô ta đã bị đánh động ở mức độ cao.

Nếu bạn biết cần phải tìm kiếm và lưu ý điều gì, thì sự tự tin (hay mất tự tin) đều rất dễ dàng nhận ra. Chỉ cần bạn chú ý quan sát xem người đó đang tập trung vào bản thân anh ta và hành động anh ta đang làm hay không mà thôi. Đọc tiếp ví dụ dưới đây để thấy rõ hơn:

VÍ DỤ THỰC TẾ

Một người đàn ông độc thân bước vào một quán bar, hy vọng sẽ gặp được người phụ nữ phù hợp với anh ta. Nếu anh ta nghĩ mình là người có sức hút, sự chú ý của anh ta sẽ hướng về ngoại hình của những người phụ nữ trong quán bar đó. Thế nhưng nếu anh ta tự coi mình là người kém thu hút, anh ta tự nhiên sẽ quan tâm hơn tới chuyện mình trông như thế nào trong mắt họ. Nói cách khác, sự tập trung của anh ta thay đổi theo sự tự tin của anh ta. Thiếu tự tin sẽ dẫn tới việc quá quan tâm tới bản thân, hay mức độ tự ý thức tăng cao. Vậy là không chỉ hành xử của anh ta trở nên cứng nhắc và máy móc mà mục đích ban đầu của anh ta cũng bị chuyển hướng ngược trở lại, không phải quan tâm tới ấn tượng của anh về người khác mà là ấn tượng của họ về anh.

Bạn có thể bắt gặp vô vàn những trường hợp tương tự trong đời sống thực tế. Khi một người tự tin về lời nói của mình, anh ta sẽ quan tâm tới việc bạn có hiểu anh ta hay không và ít bận tâm tới ngoại hình của anh ta trông thế nào. Bạn cũng vậy. Khi đang muốn gây ấn tượng cho ý tưởng của mình, bạn chỉ muốn sao cho người khác hiểu bạn nhanh nhất, còn khi bạn thiếu tự tin, sự tập trung của bạn lúc đó hướng vào bên trong – nghĩa là vào ngoại hình và cách nói chuyện của bạn. Khi đó, bạn sẽ cẩn trọng trong từng lời nói và cử chỉ.

Dấu hiệu nâng cao: Điều chỉnh nhận thức

Hiện tượng một người đang lo lắng song lại cố tỏ vẻ như ngược lại được gọi là sự “điều chỉnh nhận thức” – có nghĩa là người đó cố thể hiện mình theo cách có lợi cho bản thân. Ở trên, chúng ta đã bàn về các dấu hiệu chỉ ra một người có đang tự tin hay không. Trong phần này, chúng ta vẫn tiếp tục nghiên cứu về các dấu hiệu này, nhưng ở một cấp độ cao hơn, khi người đó đang cố thể hiện là mình tự tin. Người giả vờ tự tin thì chắc chắn là đang mất tự tin. Dù anh ta cố gắng đánh lừa bạn khi tránh những dấu hiệu đã nói ở phần trên nhưng chỉ cần bạn biết vẻ ngoài và cách nói chuyện của một người đang nói dối là như thế nào, anh ta sẽ bị lật tẩy.

Dấu hiệu 1: Cố gắng che giấu điểm yếu

Một người đang trong trạng thái “điều chỉnh nhận thức” thường cố gắng lấp đi điểm yếu của bản thân.

Nếu bạn chú ý, điều này sẽ rất dễ phát hiện ra. Nên nhớ rằng một người tự tin sẽ không để ý tới cách mọi người nhìn anh ta. Anh ta không quan tâm đến vẻ bề ngoài của mình, trái ngược với người “điều chỉnh nhận thức” – bị chi phối bởi cách nhìn nhận của người khác về mình.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Một tay chơi bài đặt tiền hết mức cho phép. Các con bài anh ta có trong tay đẹp thật hay anh ta chỉ đang liều? Trong trường hợp bài xấu, anh ta muốn chứng tỏ mình không e ngại. Anh ta sẽ đặt cược rất nhanh chóng. Nhưng nếu bài đẹp thật, anh ta sẽ làm gì? Anh ta sẽ tỏ ra thận trọng, đặt cược chậm rãi, ra vẻ không chắc chắn. Mike Caro - một trong những tay chơi bài lỗi lạc nhất - trong cuốn sách “Chuyện kể của một tay chơi bài” (Poker Tells), đã tiết lộ nhiều thông tin liên quan đến khía cạnh này của bản chất con người: Một người cầm bài xấu luôn cố tỏ ra bài mình rất đẹp và ngược lại.

Khi người ta giả vờ tự tin, dù là trong một ván bài hay trong cuộc sống, họ điều khiển mức độ tự tin thể hiện ra bên ngoài bằng cách tạo ra cảm giác ngược với những gì họ thực sự cảm nhận. Trong ví dụ trên, khi bài xấu và muốn ra vẻ tự tin, người chơi sẽ đặt cược rất nhanh chóng. (Và khi bài đẹp, anh ta thậm chí sẽ dừng lại trong một khoảnh khắc, vờ như đang suy nghĩ xem mình nên làm gì).

Nguyên tắc trên được áp dụng trong hầu như mọi tình huống. Nếu một người phản ứng quá nhanh và quả quyết, anh ta đang cố gắng tỏ ra tự tin, trong khi ở nhiều trường hợp, anh ta thực sự không hề tự tin. Ngược lại, một người tự tin không cần nói với mọi người rằng anh ta đang tự tin. Những người giả vờ tự tin sẽ hướng hành động của mình phù hợp với thái độ, nhưng thường theo một cách hơi thái quá.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Những người thực thi pháp luật biết cách phát hiện một người đang nói dối (và đang mất tự tin) khi người đó tỏ vẻ thận trọng, trầm tư, có thể còn gõ nhẹ vào cằm. Anh ta hành động như thể đang suy nghĩ một cách nghiêm túc cả những câu hỏi đơn giản nhất – cố tạo cảm giác rằng mình đang nỗ lực để trở nên có ích.

Một dấu hiệu khác của việc che giấu điểm yếu bằng điều chỉnh nhận thức là khi ai đó có những cố gắng không cần thiết để lấy lại lợi thế về tâm lý.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Một người đàn ông đưa bạn gái của mình về nhà và cô ta nói: “Muộn rồi, em phải đi ngủ đây.” Nếu thực sự thích cô ta và lại đang bị dao động, anh ta sẽ nghĩ đó là một cách đuổi khéo. Để không biểu lộ sự thất vọng của mình, anh ta có thể trả lời: “Anh cũng mệt rồi. Anh về đây.” Tuy nhiên, nếu như anh ta chỉ nói: “Ừ, chắc hẳn em mệt rồi,” hay một cách nói nào khác tương tự thế, thì có nghĩa là anh ta đang không cố đưa ra lời giải thích cho việc mình bận lòng về lời nói của người bạn gái, nghĩa là anh ta đang không cố điều chỉnh nhận thức của mình.

TIẾP CẬN NHANH

Đôi khi có một số người thường tỏ vẻ cứng rắn khi họ biết mình sẽ dễ bị tác động nếu không tự bảo vệ bản thân. Thực ra, những người dễ mua hàng nhất lại là những kẻ lúc nào cũng cố nói cứng rằng: “Tôi không tiếp người bán hàng hay tiếp thị đâu nhé!” Lí do họ làm vậy là vì họ biết chắc chắn rằng, trong sâu thẳm suy nghĩ của mình, họ sẽ dễ dàng mua bất cứ thứ gì mà người bán hàng rao bán.

Dấu hiệu 2: Động tác thừa

Trong một hoàn cảnh nhất định, bất kỳ động tác thừa nào đều là dấu hiệu cho thấy ai đó đang cố tỏ ra bình tĩnh và tự tin. Ví dụ, những người thực thi pháp luật biết rằng đối tượng có thể ngáp để biểu lộ rằng anh ra đang thoải mái, bình tĩnh hay thậm chí là nhàm chán. Nếu đối tượng đang ngồi, anh ta sẽ co duỗi bàn tay hay ngồi rộng ra để thể hiện là mình đang thoải mái. Hoặc khi đối tượng tỏ vẻ bận rộn với việc nghịch tấm băng gạc trên tay, họ đang cố thể hiện rằng mình không hề lo lắng mà chỉ bận tâm với một việc có vẻ rất tầm thường. Vấn đề ở đây đó là những đối tượng kể trên không hề biết rằng một người khi bị buộc tội oan sẽ có cảm giác phẫn nộ, thì làm sao còn để ý được những hành động lửng lơ như vậy, chứ đứng nói là thể hiện mình đang có hành vi “đúng mực”.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Một thám tử gặp bố mẹ một cô bé để giải quyết chuyện cô bé bị bắt cóc. Người chồng nói với viên thám tử là ông ta lo rằng con gái mình có thể đã chết. Ngay sau đó, ông ta được mời uống một cốc cà phê. Nếu ông ta phản ứng giả dụ như “Cám ơn ông, tôi thực sự cần cà phê sau một ngày như ngày hôm nay,” thì ông ta chính là đang cố tình điều chỉnh nhận thức, cố thể hiện mình là người lịch sự, biết quan tâm đến người khác… và có điều gì đó không đúng trong câu chuyện mà ông ta đã khai báo.

Một trong những biểu hiện khác của động tác thừa là cố gắng tỏ ra phù hợp với vị thế hoặc vai trò của mình. Khi ai đó lựa chọn vẻ ngoài để gây ấn tượng theo cách mà người khác không thể giải thích lý do cho vẻ bề ngoài đó, điều này chứng tỏ anh ta thực sự không cảm nhận được vai trò của mình đang đóng.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Một người chuyên bán các căn hộ cao cấp có cuộc hẹn với một khách hàng tiềm năng vào sáng Chủ nhật. Khi cô ta đến buổi hẹn gặp khách hàng, anh ta đang mặc một bộ comple, cà vạt là lượt, trên tay là chiếc điện thoại và đang có cuộc điện thoại “quan trọng”. Thực chất đó là kẻ không một đồng xu dính túi.

TIẾP CẬN NHANH

Ernest Dichter(1)– Cha đẻ của thuyết nghiên cứu về động cơ hành động, trong một cuốn sách của mình có tên “Sổ tay về những động cơ tiêu dùng của khách hàng” (1964), đã chỉ ra rằng: “Chúng ta thường cố tránh các tác nhân có thể gây ra nỗi sợ hãi cho chúng ta. Khi có cảm giác sợ hãi một điều gì đó, con người thường có xu hướng quay về các trạng thái như thời trẻ con hoặc mang tính thú tính nhiều hơn.” Khi nỗi sợ hãi càng tăng, biểu hiện này càng rõ ràng, ví dụ như khi một người cảm thấy không thoải mái, họ sẽ có cảm giác thèm ăn kem hay một loại thức ăn nào khác tương tự để thoát khỏi cảm giác sợ hãi kia. Vì vậy, khi muốn biết ai đó đang sợ hãi, hãy tìm xem họ có biểu hiện thay đổi nào về mặt cơ học hay không – từ việc đơn giản như tự dưng lại cắn bút, cho tới những biểu hiện tự kỷ khác như đột nhiên tức giận, ghen ghét, oán giận, tị nạnh…

Thủ thuật 1: Nắm bắt các dấu hiệu

Khi mất tự tin và cảm giác lo sợ tăng cao, dấu hiệu bất an thường rất dễ nhận ra. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng khi chúng ta ở cạnh những người mà chúng ta nghĩ rằng họ trông xinh đẹp hơn bản thân ta, thì ta sẽ cảm thấy mất tự tin về ngoại hình và bản thân mình. Nhận định này đúng, thậm chí cho dù chúng ta không cảm thấy bất an đi nữa.

Bạn sẽ thấy là, bằng cách gợi ra mối đe dọa tiềm tàng, chúng ta có thể dễ dàng hơn trong việc đánh giá ai đó có thực sự cảm thấy thoải mái về bản thân trong hoàn cảnh đó hay không. Nếu bạn thấy đối tượng có sự thay đổi tâm trạng đột ngột – như việc đột nhiên tức giận, thô lỗ, không thèm bận tậm, hay có những biểu hiện chung của sự lo lắng hay bất an, thì khi đó anh ta chỉ muốn chấm dứt hay thoát ra khỏi sự việc mà thôi.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Một thám tử đang thẩm vấn đối tượng tình nghi và người này tỏ vẻ khá tự tin. Dù anh ta có vô tội hay không thì anh ta cũng đã có chứng cứ ngoại phạm. Khi người thám tử thông báo rằng sẽ có một nhân chứng tới đồn cảnh sát để xem đối tượng có phù hợp với mô tả nhận dạng thủ phạm không, thì nếu anh ta thực sự vô tội, phản ứng của anh ta có thể là thở phào nhẹ nhõm. Còn nếu không, anh ta sẽ tức giận và trở nên kích động.

TIẾP CẬN NHANH

Một người khi đang cố để không bị bắt bài sẽ để lộ sơ hở khi đột nhiên tỏ ra cẩn thận và có thái độ tốt với bạn. Anh ta không muốn chọc cho bạn nổi giận vì không muốn bạn nổi hứng mà gọi anh ta đặt cược theo nhà cái. Vì vậy, nếu bạn làm điều gì đó mà bình thường hành động đó có thể chọc giận anh ta, nhưng anh ta lại có vẻ không hề bận tâm hay im lặng một cách bất thường, thì có thể là anh ta không mấy tự tin về quân bài của mình.

Để áp dụng thủ thuật này thành công, bạn nên đưa ra một luận điểm nào đó làm giảm độ chắc chắn thành công của đối tượng, rồi bình tĩnh quan sát xem anh ta có cảm thấy bị o ép hay chẳng thèm bận tâm không.

 

Vui lòng đăng nhập để có thể gửi đánh giá!
Vũ Luyến Vũ Luyến 1 năm trước
Rất hài lòng
Sách rất hay và ý nghĩa!