99-phuong-an-khuyen-mai-dieu-ky-trong-ban-le

99 Phương Án Khuyến Mãi Diệu Kỳ Trong Bán Lẻ

Chưa có sách giấy
Ebook:
Nhà xuất bản NXB Lao động - Xã hội
Công ty phát hành Nhà sách AlphaBooks
Kích thước 12 x 20 cm
Số Trang 292

99 Phương Án Khuyến Mãi Diệu Kỳ Trong Bán Lẻ

Ngoài cạnh tranh về thương hiệu và cạnh tranh về dịch vụ thì cạnh tranh về chính sách khuyến mại cũng đang dần chiếm một vị trí quan trọng trong chiến lược kinh doanh. Có những nhà bán lẻ chỉ cần thông qua một hoạt động khuyến mại là có thể đánh bại được đối thủ và thiết lập vị trí bá chủ của mình trên thị trường; cũng có những nhà bán lẻ sau khi khuyến mại chỉ đạt được hiệu quả trung bình, việc tiêu thụ không có khởi sắc gì thêm; thậm chí càng lỗ vốn và phải đối mặt với tình trạng khó khăn hơn.

Cuốn sách 99 phương án khuyến mãi diệu kỳ trong bán lẻ sẽ giúp các nhà kinh doanh đưa ra chiến lược đúng đắn, vượt mặt đối thủ để bá chủ thị trường. Vậy tại sao lại có những khác biệt lớn như vậy? Vấn đề chính là ở sự lựa chọn phương án khuyến mại, trong đó bao gồm mục đích khuyến mại, thời cơ và phương thức tiến hành khuyến mại. Phương án khuyến mại trở thành mấu chốt sự thành bại của hoạt động khuyến mại. Lựa chọn được một phương án khuyến mại tốt, không những có thế làm tăng sức tiêu thụ của nhà bán lẻ mà còn có thể giúp họ vượt lên trên các đối thủ khác và ngược lại. Do đó, việc lựa chọn phương án khuyến mại hợp lí là một vấn đề lớn mà tất cả các nhà bán lẻ đều phải suy xét kĩ.

Cuốn sách này thông qua hàng loạt các điều tra và phân tích thị trường để chọn ra 99 phương án khuyến mại điển hình nhất cung cấp cho các nhà nhà bán lẻ. 99 phương án chia là 8 phương diện: Khuyến mại về giá cả, khuyến mại theo khách hàng, khuyến mại sản phẩm, khuyến mại quảng cáo, khuyến mại dịp lễ tết, khuyến mại theo chủ đề, khuyến mại cho nhân viên cửa hàng và khuyến mại về dịch vụ. Trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm, những thị trường khác nhau sẽ có những khách hàng khác nhau, do đó phương án khuyến mại được lựa chọn cũng khác nhau. có như vậy mới không bị thị trường đào thải.

Đừng chần chừ đọc cuốn sách này nếu bạn là một nhà kinh doanh trong ngành bán lẻ!

Phần I

Khuyến mãi về giá cả


Ngoài chất lượng, tính năng và mẫu mã sản phẩm thì giá cả là một nhân tố quan trọng để người mua quyết định chọn mua sản phẩm. Do đó, các nhà bán lẻ luôn phải “vắt óc suy nghĩ”, khảo sát kỹ tâm lý tiêu dùng của khách hàng, từ đó đưa ra những phương án khuyến mãi về giá dễ được khách hàng chấp nhận nhất và có khả năng kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng nhất. Họ hy vọng thu hút được sự chú ý của khách hàng, đồng thời đảm bảo không rơi vào vòng luẩn quẩn trong cuộc chiến giá cả để đạt được mục tiêu cuối cùng là tăng doanh số bán hàng.

 

Chương 1. GIẢM GIÁ

1. Giảm giá ảo giác

Ngày nay, người tiêu dùng không chỉ quan tâm đến giá cả mà còn quan tâm đến chất lượng sản phẩm ở mức giá đó. Vậy làm thế nào để thực hiện khuyến mãi giảm giá mà vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm? Làm thế nào vừa thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng lại vừa loại bỏ tâm lý nghi ngờ của họ với chất lượng sản phẩm giảm giá? Câu trả lời là phương thức giảm giá ảo giác. Khi áp dụng phương thức này, khách hàng sẽ nảy sinh ảo giác: sản phẩm họ mua là hàng nguyên giá, nhưng cửa hàng đang có một hoạt động gì đó và muốn ưu đãi cho khách hàng của mình. Do đó, phương án này rất phù hợp vì nó đáp ứng được cả hai yếu tố: tâm lý khách hàng và lợi nhuận thực tế cho nhà kinh doanh.

Ví dụ 1

Ở Nhật Bản, người dân thường có xu hướng lựa chọn những sản phẩm nguyên giá vì họ cho rằng sản phẩm giảm giá thường là hàng nhái hoặc hàng kém chất lượng. Do đó, nếu mua phải hàng giảm giá, họ sẽ có cảm giác như mình bị lừa.

Tuy nhiên, nếu không khuyến mãi bằng giảm giá thì những mặt hàng cao cấp và trung cấp sẽ không thể thu hút được sự chú ý của đông đảo khách hàng và tranh giành thị phần với những mặt hàng bình dân. Để giải quyết vấn đề này, cửa hàng bách hóa Mitsukoshi Nhật Bản đã đưa ra một phương án rất sáng tạo: Tất cả khách hàng khi mua bất cứ sản phẩm nào tại cửa hàng đều được hưởng ngay ưu đãi 30 yên.

Thông tin trên đã ngay lập tức thu hút được sự chú ý của đông đảo khách hàng và chỉ sau một tháng áp dụng, doanh số bán hàng của cửa hàng đã tăng lên 200 triệu yên. Sau đó, các cửa hàng khác cũng đua nhau áp dụng phương án này và đều thu được kết quả khả quan.

Ví dụ 2

Tháng 10 là khoảng thời gian các cửa hàng thời trang bắt đầu chiến dịch giảm giá rầm rộ. Nhiều cửa hàng đã bỏ ra một khoản chi phí không nhỏ để đầu tư quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, xe bus, báo, tạp chí và tin nhắn điện thoại... nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng. Thậm chí, một số cửa hàng còn liên tục giảm giá với biên độ lớn, từ 10%, 20% đến 50%, 60% hay 70%. Tuy nhiên, những chương trình khuyến mãi hấp dẫn như vậy vẫn không đủ sức thu hút khách hàng. Vì những sản phẩm được giảm giá đều đã lỗi thời, chẳng mấy khách hàng hứng thú bởi họ cho rằng nếu ham rẻ, mua về không sử dụng thì rất lãng phí.

Để giải quyết vấn đề này, một cửa hàng thời trang ở Bắc Kinh đã đưa ra chương trình: Khách hàng chỉ cần bỏ ra 99 nghìn đồng là có thể tùy ý lựa chọn mọi sản phẩm thời trang nào trong cửa hàng với giá gốc trung bình mỗi sản phẩm vào khoảng 150 nghìn đồng. Ngay lập tức, cửa hàng đã thu hút được sự chú ý của đông đảo khách hàng đã tới cửa hàng mua đồ tấp nập.

Đánh giá phương án

Về bản chất, giảm giá ảo giác vẫn là một hình thức chiết khấu, chỉ có điều nó được biểu hiện một cách gián tiếp. Hình thức này có tính “nghệ thuật” hơn và rõ ràng đã thu hút sự chú ý của khách hàng hơn so với chiết khấu trực tiếp.

Thực tế, nếu so sánh phương án giảm giá ảo giác với phương án giảm giá trực tiếp thì ta thấy rằng, ưu đãi mà khách hàng được hưởng ở cả hai phương án là tương đương nhau. Điều khác biệt nằm ở tâm lý khách hàng. Với giảm giá trực tiếp, cửa hàng vô hình trung thông báo với khách hàng rằng: đây là hàng giảm giá, mà đã là hàng giảm giá thì chắc chắn không còn bán chạy trên thị trường nữa. Do đó, khách hàng sẽ chẳng mấy hứng thú chủ động mua những sản phẩm này. Ngược lại, giảm giá ảo giác vẫn khẳng định giá trị của sản phẩm. Dù mặt hàng đó là hàng tồn thì cửa hàng vẫn coi đó là sản phẩm hiện đang bán chạy. Điều này có tác dụng lớn trong việc củng cố tâm lý khách hàng, từ đó kích thích họ mua sản phẩm. Ngoài ra, nhìn từ một góc độ khác thì việc đưa ra một con số ưu đãi cụ thể khiến cho khách hàng cảm thấy hài lòng hơn và ở một mức độ nào đó có thể kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng.

2. Thời gian là vàng

Giá cả là điểm yếu của người mua và là cứu tinh của nhà bán lẻ trong nhiều trường hợp. Nhà bán lẻ giảm giá là đã đánh trúng điểm yếu của khách hàng để từ đó thu hút họ đến với mình. Tuy nhiên, việc giảm giá rất có thể sẽ khiến nhà bán lẻ phải đối mặt với nguy cơ bị thua lỗ.

Vậy phương án nào có thể đảm bảo cho nhà bán lẻ vừa đạt hiệu quả của khuyến mãi, vừa đảm bảo lợi nhuận? Phương án khuyến mãi thời gian là vàng chính là sự lựa chọn lý tưởng. Phương án này cho phép khách hàng tùy ý lựa chọn tất cả các sản phẩm của nhà bán lẻ với mức giá thấp nhất trong khoảng thời gian xác định.

Ví dụ

Khi Thế vận hội Bắc Kinh 2008 đang đến gần, các nhà bán lẻ hy vọng tận dụng cơ hội này để tiến hành các hoạt động khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng và tăng doanh thu. Tuy nhiên, dù đã tiến hành giảm giá với biên độ lớn nhưng các nhà bán lẻ vẫn không tạo được nhiều ấn tượng với khách hàng về sản phẩm của mình.

Trong bối cảnh mà việc giảm giá đơn thuần không còn thu hút được nhiều sự chú ý của khách hàng thì siêu thị Quốc An đã tìm ra một hướng đi mới cho chiến dịch khuyến mãi của mình, với tên gọi “Thời gian là vàng”.

Siêu thị này đã công bố rộng rãi chương trình khuyến mãi của mình: Tất cả khách hàng đến mua sắm tại siêu thị trong vòng 10 phút từ 8 giờ 8 phút đến 8 giờ 18 phút ngày 8 tháng 8 năm 2007 đều được hưởng chiết khấu 90% cho mọi sản phẩm, nghĩa là khách hàng chỉ phải bỏ ra 10 nghìn đồng để mua được những sản phẩm có mức giá 100 nghìn đồng. Mức ưu đãi này đúng là có sức hút vô cùng lớn với khách hàng. Do đó, khi chuông đồng hồ báo hiệu chiến dịch khuyến mãi chính thức bắt đầu, khách hàng ồ ạt kéo vào siêu thị, tạo nên một cơn sốt hiếm thấy. Và kết quả là, doanh số bán hàng trong vỏn vẹn 10 phút của ngày hôm đó cao gấp hai lần doanh số bán hàng trung bình một ngày.

Đánh giá phương án

Phương án “Thời gian là vàng” thực chất vẫn dựa trên yếu tố giá cả để thu hút khách hàng. Phương án này cho phép khách hàng tự do mua sắm sản phẩm với mức ưu đãi vô cùng hấp dẫn trong một khoảng thời gian nhất định. Đây không phải là hoạt động tri ân khách hàng mà là một phương án khuyến mãi thâm sâu. Bề ngoài, có cảm giác như nhà bán lẻ sẽ bị mất một khoản chi phí lớn cho hoạt động này nhưng trên thực tế, nhà bán lẻ không những không bị tổn thất mà còn có thể thu lại lợi nhuận lớn. Tại sao vậy?

Rất đơn giản, một khách hàng trong vòng 10 phút chỉ có thể chọn và mua được một lượng sản phẩm giới hạn, do đó, dù nhà bán lẻ có bán với mức giá lỗ thì con số đó cũng có giới hạn. Vậy sau 10 phút đó thì sao? Khách hàng nếu đã đến tham gia vào hoạt động khuyến mãi này thì nhất định họ sẽ không ra về tay không, thậm chí có những khách hàng vì đã mua được hàng với giá rẻ lại càng muốn mua sắm nhiều hơn. Khi một nhà bán lẻ có những sản phẩm được bán với giá cực rẻ thì khách hàng mặc nhiên sẽ cho rằng những sản phẩm khác cũng có giá rẻ, từ đó mất cảnh giác mà đi theo những điều đã được nhà bán lẻ tính toán từ trước.

3. Thả con săn sắt, bắt con cá rô

Có hai vấn đề mà bất cứ nhà bán lẻ nào cũng đặc biệt quan tâm trước khi quyết định tiến hành các chương trình khuyến mãi. Thứ nhất, mức giá khuyến mãi nào dễ thu hút được khách hàng? Thứ hai, làm thế nào để thông qua hoạt động khuyến mãi có thể nâng cao tên tuổi của nhà bán lẻ, khiến ngày càng nhiều khách hàng biết đến họ?

Thả con săn sắt, bắt con cá rô – siêu giảm giá là phương án đảm bảo giải quyết đồng thời cả hai vấn đề trên. Nội dung phương án này là: trong thời gian khuyến mãi, khách hàng có thể mua được sản phẩm của nhà bán lẻ với mức giá cực kì rẻ so với giá gốc.

Với hầu hết khách hàng, mức giá này quá hấp dẫn, do đó sẽ xuất hiện một “cơn sốt mua sắm”. Đương nhiên, đây chính là điều mà các nhà bán lẻ mong muốn bởi mục đích của họ là thông qua khuyến mãi để kích thích bán hàng, từ đó tăng doanh thu.

Ví dụ

Một năm trước, cửa hàng bách hóa Kỳ Duyên nhập 3 nghìn sản phẩm dụng cụ nhà bếp với giá trung bình là 30 nghìn đồng/sản phẩm. Theo tính toán ban đầu, cửa hàng sẽ bán ra với giá 50 nghìn đồng/sản phẩm, như vậy khoản lợi nhuận thu được sẽ là khoảng hơn 50 triệu đồng.

Tuy nhiên, mọi chuyện diễn ra không đúng như dự tính. Những sản phẩm này bán rất chậm vì nó là loại sản phẩm bền, ít tiêu hao. Sau hơn một tháng lên kệ, tổng lượng hàng bán ra chưa đến 100 chiếc. Với tốc độ như thế không biết đến bao giờ mới tiêu thụ hết 300 sản phẩm, hơn nữa, thời gian càng kéo dài thì khả năng bán được hàng lại càng giảm. Nếu không sớm giải quyết được số hàng này thì cửa hàng chắc chắn sẽ bị thiệt hại lớn. Đúng lúc khó khăn đó thì cửa hàng đưa ra ý tưởng: bán những sản phẩm này với giá 10 nghìn đồng. Như vậy sẽ tạo ra một cơn sốt cho khách hàng để từ đó thúc đẩy mạnh công việc kinh doanh của cửa hàng.

Theo kế hoạch, nửa tháng sau, nhân dịp kỷ niệm 5 năm khai trương, chương trình siêu giảm giá được đưa ra. Cùng với nhiều hoạt động khuyến mãi với các sản phẩm khác, chương trình “siêu khuyến mãi giá 10 nghìn đồng” đối với mặt hàng dụng cụ nhà bếp đang tồn kho quả nhiên thu hút được rất đông khách hàng. Khách hàng đến tham gia chương trình khuyến mãi này ngoài mua dụng cụ nhà bếp với giá siêu rẻ còn mua thêm nhiều sản phẩm khác của cửa hàng.

Sau hoạt động khuyến mãi lần này, cửa hàng không những không bị thiệt hại mà còn thu được về một khoản lợi nhuận không nhỏ.

Đánh giá phương án

Nhìn bề ngoài, có vẻ việc siêu giảm giá đối với một mặt hàng nhất định sẽ chẳng thể đem lại khoản lợi nhuận nào. Tuy nhiên, bằng cách đó, cửa hàng có thể thu hút được rất đông khách hàng đến với cửa hàng và một điều chắc chắn, khách hàng sẽ không chỉ mua một loại sản phẩm đã được giảm giá mà có thể sẽ mua thêm rất nhiều sản phẩm khác nữa, ví như những sản phẩm đi kèm với sản phẩm đó hoặc những sản phẩm khác liên quan. Do đó, cửa hàng không những không bị thua lỗ mà ngược lại còn có thể thu về một khoản lợi nhuận cho mình.

4. Giá số lẻ - Đánh lừa thị giác khách hàng

Giá số lẻ là giá gần với giá gốc nhưng lại có khác biệt lớn với giá gốc. Đó có thể là những con số như 199 nghìn đồng hay 99 nghìn đồng, v.v...

Việc định giá số lẻ thực chất là một chiến thuật tâm lý đánh vào phản ứng tâm lý của khách hàng với giá cả sản phẩm. Nó khác với giảm giá ở chỗ, nhà bán lẻ không phải bỏ ra quá nhiều chi phí để thực hiện chiến dịch này. Ví dụ nếu giá gốc là 100 nghìn đồng, giá niêm yết là 99 nghìn đồng thì chênh lệch giữa hai mức giá chỉ là 1 nghìn đồng. Trong khi đó, hầu như khách hàng đều có cùng một tâm lý là: mức giá nếu chưa lên đến hàng trăm mà vẫn ở mức hàng chục thì chưa bị coi là đắt. Chính tâm lý này đã tạo cơ hội để các nhà bán lẻ tăng doanh số bán hàng.

Ví dụ

Một siêu thị mini nằm trong một khu dân cư chuyên kinh doanh các mặt hàng nhu yếu phẩm, từ mắm muối đến mắc treo quần áo đang phải đối mặt với nguy cơ phá sản vì rất nhiều bà nội trợ từng mua hàng ở đây đều phàn nàn rằng giá bán các mặt hàng đắt.

Nhưng thực tế, ngay từ lúc bắt đầu ý tưởng kinh doanh, chủ siêu thị đã chủ trương bán hàng với giá hợp lý, lãi ít để bán được nhiều hàng. Vậy tại sao khách hàng vẫn phàn nàn về giá cả?

Sau quá trình tìm hiểu, cuối cùng chủ siêu thị này nhận ra rằng: khách hàng của mình chủ yếu là các bà nội trợ mà đây lại là đối tượng thường tính toán rất chi li khi đi mua hàng. Hơn nữa, họ rất coi trọng ấn tượng đầu tiên. Do đó, muốn giữ chân những khách hàng này chỉ có cách duy nhất là điều chỉnh giá bán.

Chủ siêu thị đã cho niêm yết lại tất cả giá sản phẩm thành số lẻ. Ví dụ, những sản phẩm trước đây bán với giá 50 nghìn đồng thì bây giờ đều chuyển thành 49 nghìn đồng... Hành động này đã mang lại hiệu quả rõ rệt. Các bà nội trợ ngay lập tức bị mức giá mới thu hút. Sau đó, họ không những thường xuyên mua hàng tại đây mà còn giới thiệu cho cả bạn bè ở gần đó. Chỉ trong một thời gian ngắn, siêu thị đã tấp nập trở lại.

Đánh giá phương án

Bằng cách đánh lừa thị giác khách hàng, phương án giá số lẻ hoàn toàn đem lại hiệu quả như những phương án khuyến mãi giảm giá khác. Thông thường, người mua chỉ cần biết cửa hàng đó đã giảm giá, còn giảm bao nhiêu đối với họ không quá quan trọng.

Việc giảm giá một mức rất nhỏ cũng đủ khiến khách hàng thấy mãn nguyện. Đối với nhà kinh doanh, giảm giá một đồng là bớt lãi đi một đồng. Tuy nhiên, các nhà bán lẻ vẫn quyết định hy sinh chút lợi nhuận nhỏ đó với hy vọng thu về một khoản lợi nhuận và lợi ích lớn hơn cho mình. Đó là một sự lựa chọn rất đúng đắn vì hiệu quả mà nó mang lại vô cùng lớn.

5. Giảm giá bậc thang

Giá bậc thang được hiểu là trong một khoảng thời gian nhất định, sự thay đổi của thời gian sẽ kéo theo sự tăng hoặc giảm dần của giá sản phẩm, ví dụ, một mặt hàng ngày đầu tiên lên kệ được bán nguyên giá, ngày thứ hai chiết khấu 10%, ngày thứ ba chiết khấu 20%... Đây thực chất là một trò chơi tâm lý giữa nhà bán lẻ và khách hàng. Khách hàng muốn đợi đến lúc giá giảm mạnh nhất mới đi mua, còn nhà bán lẻ thì đợi sự xuất hiện của một cơn sốt mua sắm được tạo ra bởi chương trình khuyến mãi này. Bên nào không thể tiếp tục đợi được nữa chính là bên thua cuộc. Tuy nhiên, trong trò chơi này, nhà bán lẻ là bên có ưu thế hơn vì lượng khách hàng là vô hạn, khách hàng này không mua thì chắc chắn sẽ có khách hàng khác đến. Với khách hàng thì ngược lại, họ chỉ có một cơ hội duy nhất, nếu không kịp thời chớp lấy thì nó sẽ thuộc về người khác.

Ví dụ

Một cửa hàng nằm cạnh khu dân cư chuyên kinh doanh các sản phẩm chất lượng tốt. Họ quảng cáo với nội dung: Cửa hàng sẽ tiến hành giảm giá bậc thang với tất cả các mặt hàng.

Tính từ ngày đầu tiên lên kệ, mỗi mặt hàng sẽ được bán nguyên giá trong vòng 12 ngày đầu tiên; sau đó giảm 25% từ ngày thứ 13 đến ngày thứ 18; giảm 50% từ ngày thứ 19 đến ngày thứ 24; giảm 75% từ ngày thứ 25 đến ngày thứ 30; nếu trong khoảng thời gian đó sản phẩm vẫn không bán được thì cửa hàng sẽ đem quyên góp cho viện dưỡng lão địa phương.

Quảng cáo trên ngay sau khi được công bố đã thu hút được sự chú ý của đông đảo khách hàng. Tuy nhiên, những ngày đầu hầu như ai cũng có tâm lý chờ đợi và quan sát. Điều này không đáng ngạc nhiên vì nó nằm trong dự đoán của chủ cửa hàng khi tiến hành chương trình này. Nhưng, chỉ nửa tháng sau, lượng khách đến với cửa hàng bắt đầu tăng nhanh. Khách hàng đến ngày càng đông đã tạo nên một cơn sốt mua sắm chưa từng xảy ra nhiều năm qua tại cửa hàng này.

Đánh giá phương án

Phương án “Giảm giá bậc thang” do nhà kinh doanh người Mỹ, Edward Fanning, đưa ra và áp dụng lần đầu tiên. Nhìn bề ngoài, đây có vẻ là một phương án khá mạo hiểm đối với nhà bán lẻ vì họ bị đặt trong tình trạng phải chờ đợi khách hàng. Tuy nhiên, thực tế thì ngược lại. Cái hay của phương án này là ở chỗ nó đã đánh trúng tâm lý khách hàng, biết rõ họ đang nghĩ và chờ đợi điều gì. Đối với khách hàng, bản thân một khuyến mãi đơn thuần đã có thể thu hút được họ huống hồ một khuyến mãi đầy hấp dẫn như phương án giảm giá bậc thang. Những ngày đầu của chương trình khuyến mãi, khách hàng có tâm lý chờ đợi và quan sát nhưng điều này chỉ diễn ra trong một thời gian ngắn. Khi bắt đầu có vị khách đầu tiên đến mua hàng thì lập tức các khách hàng khác cũng lần lượt tham gia vì họ sợ nếu không nhanh tay thì cơ hội mua được hàng rẻ sẽ bị người khác giành mất.

Hơn nữa, sau khi kết thúc chương trình khuyến mãi này, khách hàng sẽ chú ý thường xuyên hơn đến nhà bán lẻ. Điều này vô hình trung tạo ra cho nhà bán lẻ một nguồn khách hàng tiềm năng dồi dào mà việc quảng cáo hay các phương án khác khó làm được. Vì vậy, tiến hành khuyến mãi giảm giá bậc thang vào thời điểm thích hợp sẽ mang lại hiệu quả rất lớn cho nhà bán lẻ.

6. Ưu đãi kép cho khách hàng

Giảm giá và chiết khấu là hai hình thức khuyến mãi vô cùng phổ biến. Tuy nhiên, các nhà bán lẻ thường chỉ tiến hành riêng lẻ một trong hai phương án trên mà chưa có nhiều người biết cách kết hợp cả hai phương án với nhau. Thực tế, bản chất của giảm giá và chiết khấu đều giống nhau ở chỗ thu hút khách hàng bằng việc đem lại cho họ những ưu đãi thực tế. Do đó, khi kết hợp cả hai hình thức này với nhau thì bản chất vẫn không đổi, chỉ có điều hình thức có sự thay đổi mới mẻ hơn và tạo cho khách hàng cảm giác như được giảm giá hai lần.

Ví dụ

Cửa hàng chuyên bán các sản phẩm kỹ thuật số Đông Quảng đã quyết định thay đổi phương thức khuyến mãi cũ từ giảm giá và chiết khấu đơn thuần sang kết hợp cùng lúc cả hai hình thức trên. Nội dung khuyến mãi được đưa ra như sau: Tất cả khách hàng khi mua sản phẩm tại cửa hàng với tổng số tiền từ 500 nghìn đồng trở lên sẽ được giảm giá 50 nghìn đồng, sau đó tiếp tục hưởng chiết khấu 10%.

Quảng cáo vừa được đưa ra đã lập tức thu hút sự chú ý của đông đảo khách hàng. Sức hấp dẫn lớn từ chương trình khuyến mãi của Đông Quảng đã kéo một lượng lớn khách hàng đến đây mua sắm. Kết quả là, không những cửa hàng này thu được một khoản lợi nhuận lớn, mà nó còn lôi kéo được lượng lớn khách hàng từ cửa hàng đối thủ và cuối cùng đánh bại hoàn toàn đối thủ, củng cố vị trí của mình trên thị trường.

Đánh giá phương án

Phương án này thực ra rất đơn giản nhưng so với giảm giá và chiết khấu đơn thuần thì mới mẻ và hiệu quả hơn, dễ thu hút khách hàng hơn. Hai ưu điểm nổi bật của phương án này là:

Thứ nhất, nó thỏa mãn tâm lý thích giá rẻ của khách hàng. Tâm lý này khiến hầu hết khách hàng mất đi sự minh mẫn trong khả năng phân tích, từ đó đánh đồng số lần giảm giá với mức độ giảm giá và cho rằng giảm giá kết hợp chiết khấu chắc chắn rẻ hơn chỉ giảm giá hoặc chiết khấu đơn thuần. Nhưng thực tế thì không phải lúc nào cũng như vậy.

Thứ hai, đối với nhà bán lẻ, phương án này giúp giảm chi phí nhà bán lẻ phải bỏ ra để tiến hành khuyến mãi. Lấy ví dụ, một sản phẩm có giá 500 nghìn, nếu đơn thuần tiến hành chiết khấu 20% thì với mỗi sản phẩm được bán ra, cửa hàng sẽ mất đi khoản lợi nhuận 100 nghìn đồng. Nhưng nếu tiến hành theo mô hình giảm giá kết hợp chiết khấu như ở ví dụ trên, nghĩa là với sản phẩm 500 nghìn đồng, trước tiên giảm 50 nghìn đồng, sau đó chiết khấu 10% thì với mỗi sản phẩm được bán ra, cửa hàng chỉ mất đi khoản lợi nhuận 45 nghìn đồng, giảm 55 nghìn đồng so với phương án trước. Đương nhiên, mức chiết khấu có thể được điều chỉnh sao cho phù hợp. So sánh với phương án giảm giá thông thường thì mức giảm của phương án này có thể nhỏ hơn một chút.

 

Vui lòng đăng nhập để có thể gửi đánh giá!